4 совета как стартапу избежать “долины смерти”

Иногда привлечённые инвестиции погружают основателей стартапа в лёгкую эйфорию. И те, несмотря на то что компания работает с убытками, компенсируют недополученное. В частности, нанимают дорогих сотрудников — например, сильных менеджеров по продажам в США. При этом фаундеры не считают, на какой срок им хватит привлечённых денег. Успеет ли за это время продукт заработать и выйти хотя бы в ноль?

«Долина смерти», когда инвесторские (или свои) деньги уже заканчиваются, а проект всё ещё работает в минус, наступает незаметно. Штат к тому времени оказывается раздут. Возможно, в нём хорошие специалисты, но денег у компании пока нет.

The Heroes: Долина смерти как стадия в стартапе

Долина смерти — это период в стартапе, самая сложная его начальная стадия, когда все издержки, инвестиции и прочие затраты были сделаны, проект запущен, но прибыли пока нет. То есть, проект пока не окупаемый, нерентабельный, но отказаться от него уже поздно — так как вложено достаточное количество сил, времени, ресурсов и денег.

«Долина смерти» может наблюдаться в следующих наиболее рисковых циклах стартапа:

• Посевная стадия (Seed).
• Этап запуска стартапа.
• Этап раннего роста (Early Growth).

Чтобы этого не произошло, нужно считать и планировать, знать текущий и прогнозируемый burn rate (усреднённый убыток, скорость потери денег). СЕО должен понимать, чем он будет финансировать расходы. Когда у проекта нет денег — у него нет крови. Считайте затраты на 4-6 месяцев вперёд. Как минимум это аренда офиса, зарплаты, хостинг.

Что понять, сколько денег достаточно привлечь, тоже нужно считать затраты. Предположим, вы прогнозируете, что первая выручка у вас будет через полгода, и до тех пор вам будет достаточно одного миллиона. Не просите у инвесторов пять миллионов: зачем вам отдавать большой процент компании за деньги, без которых можно обойтись?

Много компаний умирало не от голодания, а от переедания и несварения. Важно, чтобы инвестиций, которые привлекает стартап, было как раз — не мало, и не много. У СЕО проекта, помимо заботы о продукте, есть большая ответственность за людей, которые на него работают. Он должен видеть, откуда в ближайшие месяцы он получит финансирование на развитие проекта и зарплаты команды.

На первом этапе, когда у вас ещё «гаражная» работа, можно обойтись без профессионального финансиста. СЕО сможет сам научиться этому: есть информация в открытом доступе, курсы и вебинары. Я знаю компании, у которых уже были многомиллионные обороты, и СЕО сам успешно делал финансовые планы «на коленке».

Есть компании-зомби, работающие в ноль или небольшой минус, который можно легко рефинансировать. Они могут существовать годами, а основатели их не закрывают. Возможно, там работают хорошие люди, и проект интересный. Но он не растёт, а только тянет ваши ресурсы. Причины этого могут быть разными — результат одинаковый. Можно попробовать сделать пивот, поменять команду, но, скорее всего, проект стоит закрыть и делать что-то другое: зомби не оживают. Закрывать компании, которые точно не «выстрелят», и отказываться от них ради чего-то большего — это бизнес-культура, которая в Беларуси пока не развита.

Источник: StartUpON — акселератор для стартап-предпринимателей.

Тренеры: Ирина Дубовик и Юрий Беспалов.