Как обойти подводные камни B2В-сделок?

Когда вы начинаете продавать ваш инновационный продукт бизнесу, оказывается, что мелкий и средний бизнес не имеют больших бюджетов для экспериментальных решений (да и вообще не имеют). Цена в $200 вызывает много сомнений и обсуждений, а у вас в это время стремительно падает рентабельность сделки. Поэтому вы решаете идти к большим компаниям. Однако корпорации отличаются крайней инертностью и большим количеством уже запланированных мероприятий. Вклиниться в этот уже запланированный и согласованный график бывает довольно трудно, и вам говорят: “У нас закончится проект в конце следующего месяца, и будет неделя промежутка до следующего. Если руководитель отдела не будет в отпуске, то обязательно приходите”.

Одна из самых больших проблем при работе к большой компанией — согласовать сделку со всеми заинтересованными сторонами. Обычно это происходит так.

Вы находите в LinkedIn или на конференции ЛПР компании и удачно презентуете ему ваш продукт. Его основная боль — время. Обычно такому человеку стоит говорить не о том, как вы поможете зарабатывать больше, а о том, как снимете часть головной боли, которая ежедневно его преследует. Также важно показать глубину вашей технологии и инновационность продукта. И вот все прошло хорошо. Он говорит что заинтересован в вашем продукте, но сам не занимается такими проектами и дает вам контакт начальника локального отдела.

Дальше вы идете к начальнику отдела и делаете ему вторую презентацию. Его мнение крайне важно для вас, так как он вполне может отодвинуть реализацию на неопределенный срок. Для этого человека ваш кейс — это желание начальства и лишняя ответственность. Его боль — показатели. Расскажите этому человеку, какие показатели даст ваше решение и какие красивые отчеты он сможет показать своему начальству. Тогда он точно вам поможет.

Убежденный вами начальник отдела вспоминает что у них в скором времени будет проект, в котором можно было бы попробовать ваше решение, и направляет вас к техническому специалисту, чтобы встроить ваш продукт. Боль технического специалиста — личностный рост. Никогда не рассказывайте ему о том, как вы используете искусственный интеллект, блокчейн, умных ботов с семантическим ядром и другие технологии, в которых он сам давно хотел разобраться, но не было повода. Скорее всего, вы получите большое количество технических вопросов, а потом он попробует реализовать ваш продукт своей командой, о чем незамедлительно сообщит руководству. Даже если у них ничего не выйдет — шанс будет потерян. Вместо этого расскажите ему об огромном количестве скучной и рутинной работы, которую пришлось сделать, чтобы сервис работал, а также о том, как быстро и удобно встроить ваш продукт в их экосистему.

Технический специалист подтвердил менеджеру, что интеграция удалась, и юристы компании запрашивают от вас договор. Помните, что юристы получают деньги за проверку документов. Поэтому если специалист, увидев ваш договор, сказал “все хорошо”, значит, он не работает. Поэтому ни один юрист не пропустит ваш договор сразу: вы всегда получите в ответ список правок и уточнений согласно политики компании. Важно быть готовым к этому и не допускать затягивания фазы обмена правками — это может длиться очень долго. Многие компании даже специально добавляют в контракты несколько грубых нарушений, чтобы после получения ответов от юристов сразу их исправить и закрыть контракт.

И вот контракт подписан. Команда ликует и собирает решение для клиента. Все ожидают притока денег, однако они не приходят быстро. Дело в том, что в цепочке согласований существует еще одно скрытое звено: бухгалтерия. Именно им предстоит решить, как внести вас в финансовый план компании. Вполне вероятно, что оплату за ваш продукт вам перечислят только в следующем месяце/квартале, так как план на этот уже закрыт. Также возможно, что к вам обратится мрачный человек с корпоративным почтовым адресом и скажет, что вам необходимо выиграть тендер.

Все описанное выше звучит несколько удручающе, однако есть и хорошая сторона: если вы сильны духом и смогли пройти через долину согласований, то велика вероятность, что у вас купят повторно. А все последующие сделки с ними пойдут значительно быстрее и легче. Более того, если в один момент к этой компании придут ваши конкуренты, с большой долей вероятности компания не станет с ними работать, так как они также не хотят повторять этот опыт.