Международный конкурс стартапов Seedstars впервые прошел в Минске 20–22 сентября. Команде The Heroes было бы тяжело заманить в Беларусь одного из крупнейших строителей стартап-экосистем на развивающихся рынках, если бы не открытость и гибкость Агахусейна Ахмадова — регионального менеджера Seedstars по региону Центральной и Восточной Европы и Центральной Азии.

Как провалился стартап по каршерингу в Азербайджане?

Сперва я поступил на химический факультет, но быстро понял, что это не мое. Благодаря студенческой активности и постоянному чтению я быстро понял, что хочу стать стартапером. Мы с партнером решили сделать каршеринг. Идея стандартная: ты уехал куда-то, а машина стоит без дела? Тогда ты можешь передать ее другому человека за деньги.

Но в Азербайджане было два бюрократических момента, из-за которых мы решили прекратить этот бизнес. Во-первых, никто не может дать на время свое авто без подписания доверенности. А это целая процедура: ты должен прийти к нотариусу, заплатить госпошлину и пр. — user experience просто ужасный.

Второй нюанс — страхование. В Европе каршеринг страхуется по системе: вы взяли машину и платите сумму за количество дней аренды. А в Азербайджане никто не возьмется за такую страховку, объемы низкие, никому это не интересно. Страховщики больше заинтересованы в стандартном пакете страховки. Мы пытались работать по этой схеме, но были моменты, когда страховка даже не покрывала ремонт в случае аварии.

Мы пивотнули много раз (pivot — смена бизнес-модели, продукта или сферы деятельности стартапа — TheHeroes), потом перешли на басшеринг. Первый момент: в Азербайджан в принципе не завозят много автобусов, потому что их растаможка очень дорого стоит. Поэтому владельцы автобусов нашли такой путь: они вывозят автобусы в Грузию и регистрируют их там, затем на грузинских номерах переходят границу. И каждые 30 дней они выезжают и въезжают в Азербайджан.

Стало понятно, что запрос на автобусы есть, они нужны на конференциях, свадьбах, разного рода мероприятиях. Также у крупных предприятий был автопарк, в том числе автобусы. А мы предоставляли автобусы, по некоторым маркам машин у нас были самые низкие цены в стране. Но басшеринг тоже не был классическим, т. к. автобусы сдавались в аренду вместе с водителями: разные марки требовали своих особенностей вождения.

Но финансирование было сложно привлечь из-за условий экосистемы, в которой я находился. В итоге мы решили с кофаундером, что остановимся и будем делать что-то другое.

Путь к будущему в Seedstars

Затем я перешел по другую сторону всей этой системы. Стал комьюнити-менеджером первых акселераторов Азербайджана с самого их основания. В течение двух лет мы выпускали хорошие проекты, вкладывали инвестиции. Но настал такой момент, когда я знаю всю экосистему и всех участников, процессы, механизмы, среду, условия.

Статус-кво для меня не комильфо.

А поскольку я уже имел свой нетворк по миру, пересечения в Долине на конференциях, то довольно легко перешел в Seedstars на позицию организатора мероприятий, а затем дорос уже до позиции регионального менеджера.

Что такое Seedstars?

Seedstars — это швейцарская группа компаний со штаб-квартирой в Женеве.

На данный момент Seedstars — один из самых крупных строителей стартап-экосистем по всему миру.

А экосистема не состоит только из инвесторов или соревнований. Это совокупность огромного количества активностей, которые нужно делать.

Есть три основных направления, в которых мы работаем:

1. Прямые инвестиции.
2. Образование. Мы понимаем, что в развивающихся странах, где находится 80% населения, талантов очень много, но, к сожалению, у них нет доступа к знаниям и предпринимательского мышления. А в Эстонии, где около миллиона населения, проектов выходит больше, чем в Узбекистане с 32 миллионами населения. Поэтому мы даем доступ к нашей огромной базе знаний и экспертизе.
3. Raising Awareness. Мы хотим, чтобы молодые люди не просто праздно проводили время, а чтобы они больше узнали про предпринимательство, и был интерес создавать свой бизнес-проект в будущем. Ведь они могут создавать рабочие места и зарабатывать хорошие деньги.

Компании, которые побеждали в конкурсе Seedstars, получают инвестиции от нас. После победы мы инвестируем до полумиллиона долларов, но у нас есть еще и партнеры, которые заинтересованы в финтех-стартапах, агротехе или healthtech. В итоге инвестиции могут достигать $1 миллиона!

В портфеле Seedstars сейчас 236 стартапов seed-уровня, которые подняли более $120 миллионов.

Самые яркие из них очень крупные для своих стран. Например, Acudeen занимается перепродажей неоплаченных платежей бизнесов (invoices), а Agrocenta связывает мелких фермеров с рынком напрямую без посредника. Победитель прошлого года — Blended — занимается цифровизацией школ Аргентины.

Один из интересных проектов eFishery из Индонезии в принципе создали новую индустрию fish-tech. Они не были у нас победителями, но мы позвали основателя выступить на глобальном саммите Seedstars 2017. И он тогда шутил, что вот вы меня тогда не отобрали, а я уже объясняю предпринимателям, как стать успешными.

Но тогда у нас еще не было скоринга, который анализирует более 17 тысяч стартапов и выявил более 300 факторов, которые влияют на рост компаний. По этим факторам мы оцениваем проекты, которые подаются к нам.

Какие принципы в успешных стартап-экосистемах?

Успех очень зависит от страны, менталитета и экосистемы, в которой живет человек. Первое, что необходимо воспитывать: способность воспринимать происходящие вокруг вещи и не соглашаться со статусом-кво.

Второй момент — отношение к неудачам. Есть системы, где после поражения тебя начинают хаять.

Не поступил в универ — ты мудак.

А в Долине, например, судят по твоим провалам: если у тебя было много ошибок, значит ты чему-то научился, ты чего-то стоишь.

И главное, чтобы у предпринимателя были ментальные и физические силы часто падать и подниматься. Упрямство, усидчивость, и даже умеренная упертость.

Экосистема стартапов состоит из трех основных категорий:

• Культурная часть. Это мышление, динамика экосистемы, сколько СМИ пишут об этом, и т. д.
• Среда. Законодательная и налоговая инфраструктура, чтобы международные инвесторы понимали, что они могут вкладывать деньги, а правительство или финансовые структуры смогут защитить их, взять какие-то риски на себя.
• Возможности роста для талантов. Например, в Грузии всего 3 миллиона населения, и обеспечить выпуск 130 тысяч IT-специалистов в год, как Украина, она не может. Но наличие методологии, инкубаторов, акселераторов, инвесторов способны сделать экосистему выгодной для стартапов и без больших человеческих ресурсов, которые можно взять на аутсорс.

На развивающихся рынках проблема со всеми тремя направлениями, но инвестиции в образование и развитие талантов спасает. Яркий пример — Южная Корея, которая в 60-70-х годах прошлого века начала вкладываться в сферу образования, и это дало свои плоды.

Теперь за каждый инвестированный доллар экономика страны получает 10 долларов.

По моей оценке, Беларусь сейчас находится на таком этапе, когда есть существенные технические талант и знания, и очень успешные кейсы: Viber, Pandadoc и MSQRD тот же. То есть отличные продукты здесь есть. Но Восточная Европа не сильна в продажах.

Со временем это все должно измениться. Например, в Казахстане создают Международный Финансовый центр Астана, который является самостоятельной экономической зоной: там британские законы, свой суд, устав и налоговый кодекс. Такие кейсы очень интересны.

Чем вдохновляться начинающим предпринимателям?

Главные книги для начинающего стартапера:

• “Zero to One: Notes on Startups, or How to Build the Future” от Питера Тиля и Блейка Мастерса.
• "High output management" от Эндрю Гроува.
• "Measure What Matters: OKRs: The Simple Idea that Drives 10x Growth" от Джона Доера.
• "The Hard Thing About Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers" от Бена Горовитца.

Я лично считаю, что стартапу не надо строить свой бизнес на основе методологии. Нужно понимать, какая у вас цель, а затем находить методологию для достижения вашей цели. Например, OKR может не сработать для какой-то компании, если в организации 20 человек и горизонтальная структура, потому что динамика другая.

Для предпринимателя важнее понимать рынок и читать про свой сектор, чем знать все возможные методологии.

Методология это только гаечный ключ, важно найти те условные “гайки”, которые нужно прикрутить.

Какие шаги делать начинающему стартаперу?

1. Изучить рынок и выявить проблему.
2. Создать концепцию решения этой проблемы. Это будет описание будущего продукта.
3. Создать MVP, прототип. Первая версия продукта или даже просто гипотеза, оформленная в лендинге или месседже.
4. Тестировать именно на том рынке, где найдена была проблема. На этом этапе станет понятно, подходит продукт рынку или нет. Может подойдет другому рынку, а может надо менять продукт.
5. Если все хорошо, то дальше только продвижение и масштабирование.

Как исследовать рынок на предмет проблем?

• Идеальный кейс: личное столкновение с проблемой. И потом искать, кто еще сталкивается с подобным. Можно просто брать справочник компаний и обзванивать каждую с вопросом “У нас тут исследование, ответьте, пожалуйста на такой вопрос”.
• Google Trends. Люди часто ищут решения своих проблем в интернете, поэтому по количеству запросов можно понять, существует ли проблема.
• Эксперимент. Создать лендинг с описанием своей идеи или месседжем, оставить какую-нибудь форму реакции потенциальных клиентов и запустить рекламу. Если люди реагируют, то можно дальше изучать рынок.
• Экспертиза рынка. Или самому знать проблемы конкретного рынка, или найти человека, который обладает этим знанием.

Но рынок нельзя изучить быстро и один раз, это постоянный процесс.

Далее надо сосредоточится на категориях, которые нужно знать бизнесмену.

Это, безусловно, команда, которая на начальной стадии будет исполнительной и своевременной. Потом — рынок, который нужно изучать постоянно: каждый день находишь новое, общаешься с клиентами, обсуждаешь, работаешь. Третье — найти бизнес-модель, чтобы делать деньги и убеждать людей следовать за своей идеей.

Подаваться на международные конкурсы, программы можно на любых этапах развития стартапа. Для предпринимателя существуют бизнес-школы и университетские курсы. Если есть прототип и нужно найти product/market fit, то надо обращаться в акселератор.

Стартап должен сразу развиваться как бизнес, который создает ценный продукт для своего рынка. Это самое сложное и важное.

На кого равняться начинающим стартапам?

Самые впечатляющие стартапы мира можно увидеть на Product Hunt, у них там больше всех апвотов. При этом есть продукты, к которым мы очень привыкли, но их взлет очень вдохновляющий как факт. Например, успех Instagram или Spotify. Я такой фанат последнего, что каким-то образом получаю легальный доступ к платформе даже в странах, где его нельзя скачать.

Буквально вчера начал пользоваться Squad: Social screen sharing. Этот стартап из США недавно начал расти и предлагает своим клиентам мессенджер с возможностью поделиться своим экраном. Можно просто посмотреть YouTube вместе с другом, часть экрана будет показывать видео.

Мне очень нравится Notion, у него большой потенциал. Это супер-супер напичканная программа, в которой есть и To-Do-списки, и канбан-доски, и блокнот, и заметки и т. д.

Так много продуктов, которые мне интересны, не могу выделить один. Это целый мир!

Я пользуюсь некоторыми проектами, которые есть в портфеле Seedstars. Чаще всего Myki — это менеджер паролей. Я пользовался и конкурентами, но у Myki очень удобный интерфейс. На некоторых тренингах я даже привожу пример Myki, как они работают с пользователем, пытаются получить обратную связь от них и усовершенствовать продукт.

В Беларуси все проекты, которые попали в буткэмп Seedstars Minsk 2019, хорошие и имеют шанс выстрелить. (Победителем стал стартап Skinive — TheHeroes)

Какой стартап сделает Агахусейн Ахмадов после Seedstars?

Я хочу сделать свой стартап в сфере телекоммуникационной индустрии. У меня есть личная проблема, связанная с постоянными путешествиями: постоянно приходится покупать SIM-карты разных операторов. Был момент, когда я потерял две симки, одна из которых была привязана к банковской карточке, а вторая ко всем сервисам. Я был в шоке.

Мой продукт должен стать последней SIM-картой, которую вы купите!

Главная техническая задача — создать систему оплаты во всех странах и получить наиболее низкие задержки в передаче данных.

Если мне потребуется для этого связаться с Илоном Маском, то за счет своего нетворка я смогу сделать это через 2-3 рукопожатия.