Два спортсмена, футболист и теннисистка, решили создать стартап, который решит проблему очередей за едой на стадионах, а потом и на всех массовых мероприятиях. FastServe уже работает на нескольких беларуских площадках и запускается в концертных залах в Украине. Дальше — вся Европа.

Как быть неизвестным беларуским футболистом в Чехии и Германии?

Анатолий Коваленко: Я абсолютно не был связан со сферой стартапа, и являюсь профессиональным спортсменом. Уже 19 лет играю в футбол. В Беларуси начинал, прошел школу минского “Динамо”, потом ушел в борисовский БАТЭ, но там, к сожалению, не сошлись характерами с тренером. Я ушел, и принял на тот момент серьезное решение — переехать в Чехию. Мне было 18 лет, я поступил в чешский экономический ВУЗ и попутно играл в футбол в Праге. Когда туда приехал, я чешский совсем не знал, но выучил его хорошо за полтора года.

Позже мне предложили переехать в Германию, и я согласился. Мне было около 20 лет, в таких сложных решениях родители не принимали участия, и, наверное, это была ошибка. В силу возраста этот выбор был поспешным: были проблемы с визой из-за отсутствия диплома о знании немецкого, хоть я его знал, с законодательными тонкостями, и плюс я не сдружился с директором клуба, который мог мне помочь с этими вопросами.

В Германии я тоже совмещал тренировки с учебой: числился в университете Гамбурга, должен был закончить семестр, но из-за проблем с тренером и визой пришлось прервать обучение. Это была больше авантюра, т. к. я даже не имел права там учиться по бумагам, но из-за знакомств получил такую возможность.

Профессиональный спорт вне закона — если есть связи, то сделают все нужные документы, поступят за тебя в университет, а потом еще кто-то будет сдавать за тебя экзамены.

Я должен был там учиться на специальности спортивный менеджмент, приходил, смотрел, что да как, но не сложилось.

Мой переезд в Германию произошел благодаря знакомству с украинским футболистом еще в Чехии. Он помог мне оказаться в немецком клубе, а когда мы сдружились, то создали футбольное агенство. К тому моменту, как я только переехал, он уже 4 года играл и повидал самый ад футбола в Германии.

Люди часто не понимают, что это такое — переехать иностранцу в чужую страну и играть там.

Мы жили в офисе, где не было ничего, кроме двух матрасов.

А ты следуешь за своей мечтой, и радуешься тому, что есть. Ведь некоторые ребята и этого не имели, они спали на остановках из-за нехватки денег. Так происходит, когда ты в четвертой, пятой или шестой лиге.

У нас даже Высшая лига вызывает вопросы. В Германии четвертая лига лучше, презентабельнее, чем наша Высшая.

Там хорошие стадионы, по тысяч 8-12, они всегда полные, антураж, все так интересно представлено. Здорово! Да, бюджет у 4-6 лиги не очень, но даже там можно заработать себе имя, и благодаря налаженной скаутской системе ты можешь перейти дальше, ведь о тебе знают уже в других клубах.

Я играл от шестой до четвертой лиги, до третьей не дорос.

Многие наши футболисты очень высокого о себе мнения, поэтому мало кто где-то за рубежом играет. В третьей лиге годовой объем работы немцев превышает тот, что есть в Беларуси в Высшей лиге, раза в 3, не меньше.

Из-за допущенных мной ошибок мне не дали шанса пройти дальше в Германии. Сейчас мне 22, и я тренируюсь в Беларуси. Обо мне никто здесь не слышал, никто не знает моего уровня, т. к. я долгое время играл не в Беларуси. И когда вернулся, я понял, что мне, в общем-то, некуда примкнуть. Возможно, ситуация изменится, и я буду играть в беларуских клубах.

Футбольное агентство в Германии

В один момент мой украинский знакомый понял, что он “наелся”, выучил немецкий, сдал экзамен — у него было образование как раз в сфере дипломатии — и ушел в политику: стал кем-то вроде помощника депутата в небольшом городе Штендаль. Он работает в партии, которая поддерживает Ангелу Меркель.

Мы прорабатывали с ним мое дальнейшее продвижение по карьерной лестнице в Германии, и попутно он упоминал об идеи создания агентства. Так я стал сооснователем футбольного агентства, но я, пожалуй, проделал лишь 20% всей работы. В итоге я не получаю дивиденды от прибыли в таком классическом смысле, как владелец, а лишь по мере выполненной работы. Просто у нас одно юрлицо на двоих.

Агентство ориентировано на СНГ, т. к. Германия остается закрытой для таких ребят, как я, — из Беларуси или Украины. Сейчас, например, российская футболистка через нас играет в португальском “Спортинге” (The Heroes — Марина Федорова). Она первой из россиянок подписала эксклюзивный контракт с Nike. Она получает за это деньги, мой партнер также, я нет, т. к. я никаким боком в этой сделке не участвовал.

Сейчас фокус сместился с мужского футбола на женский. Если в мужской команде 25-30 человек плюс 60 на очереди, то в женских жесткий недобор.

Как работает Fastserve?

FastServe — это software-decision, с помощью которого стадионы могут организовать доставку еды болельщикам. Фанаты могут заказывать еду, не вставая с места.

Можно спокойно сидеть и наслаждаться матчем — курьер принесет ваш заказ.

Процесс заказа происходит следующим образом:

1. Мы надеемся, что люди увидят рекламу Fastserve по всему стадиону и захотят сделать заказ через нас.
2. Далее необходимо считать QR-код, который сразу переносит человека к Telegram-боту. Там нужно нажать кнопку “Start”.
3. Затем происходит выбор стадиона и, собственно говоря, продукта среди категорий: горячие/холодные напитки, десерты, закуски — что угодно.
4. Продукты отправляются в корзину, после нажатия кнопки “Оплата” нужно указать место, на котором вы сидите, и номер телефона для связи.
5. Указать можно и способ доставки: курьером или самовынос, если, например, вы вышли покурить и решили по дороге забрать еду без очереди.
6. Оплата происходит через платежного агрегатора — они провайдеры платежа, имеют на то лицензию. У нас это Tap2Pay. В Telegram предоставляется сразу ссылка для оплаты, где нужно ввести данные своей карты.
7. После завершения платежа приходит QR-код с вашим заказом, который вы показываете курьеру.

Заказ появляется в системе у администраторов точек питания стадиона. Как и везде, это таблица: есть номер заказа, телефонный номер клиента и заказанные позиции. Статус заказа доступен для просмотра в чат-боте, вы можете отследить доставку.

Почему именно проблема доставки еды на стадионах?

Мы пришли к этой идее, потому что я и София (в прошлом профессиональная теннисистка) оба спортсмены. Мы часто вместе ходим на разные матчи, естественно, возникает желание покушать, но ты видишь эти очереди и задаешься вопросом “а так ли уж сильно ты хочешь кушать?”. И такая проблема везде: в Германии, Чехии, Польше и др. Она нигде не решена.

Первоначальная идея была более безумной: не просто поставлять soft, но еще и курьеров, рекламу, пакеты. Год назад мы хотели делать и карту с парковками, программу лояльности и многое другое — только дайте нам стадион. Но в процессе получения знаний и опыта пришло понимание того, что soft — это хороший продукт, достаточно просто масштабируемый.

И сейчас мы доказываем нашу гипотезу, что product-market fit имеет место быть, как мы это видим. Вместе с Софьей мы являемся кофаундерами. Софья делает сейчас очень много — 80% работы. Я ленивый до жути, поэтому мне нравятся встречи, продвижение, заключение контрактов.

Софья Дробышевская: У нас достаточно хорошая команда: есть маркетолог Дима Комиссаров, дизайнер Никита Дашко, frontend developer. И еще в поиске разработчика на backend.

Нам труднее всего дается поиск разработчиков. Помогают знакомства с айтишниками, которые были нашими одноклассниками или одногруппниками, они дают контакты людей. Я ищу сотрудников с точки зрения того, подходят ли они нам в команду, любят ли саму экосистему стартапа, чтобы не было проблем в коллективе.

Анатолий больше понимает в сфере IT, поэтому он берет на себя доработку бота, создание приложения, фикс багов. Маркетолога мы вообще случайно нашли в марте на конференции Startup Weekend Belarus. Он сам подошел, и сказал, что хочет нам помогать со стороны IT-координатора, но у него 10-летний опыт в маркетинге, поэтому мы просили его помощи и в этом.

Дизайнер — наш друг, был с самого начала в стартапе, т. к. ему просто интересно развиваться в этой сфере.

И Frontend-разработчика я также нашла через своих знакомых. Я пообщалась с этой девушкой, поняла, что она вписывается в команду.

Чтобы попасть к нам, помимо скиллов, человек должен обязательно гореть нашей идеей, быть общительным.

Нам очень повезло, т. к. через многих знакомых мы находим помощь, восполняем нашу нехватку опыта. Например, менторское сопровождение нам оказывает Алексей Минкевич (директор Juno Lab Minsk) и Женя Цагельский, у которого 24-летний опыт бизнес-консультирования.

Старт со 110 концертных площадок в Украине и двух стадионов в Беларуси

Анатолий Коваленко: Большое значение для FastServe имел счастливый случай — мы прошли израильскую акселерационную программу Hype Sports Innovation совместно с донецким “Шахтером”. Сейчас эта программа входит в топ-3 по миру в сфере спорта.

Во время этой программы нас познакомили с человеком из билетного бизнеса, у которого такая же монополия, как TicketPro в Беларуси, который сотрудничает со всеми площадками и стадионами в Украине. В итоге мы подписали с ними договор на внедрение нашей сети в 110 украинских концертных залах в 5 крупнейших городах: Киев, Одесса, Харьков, Львов, Днепр.

За пределами Беларуси это единственный такой опыт. Здесь мы подписали соглашение с Falcon Club, СК Уручье. И ведем очень длительные переговоры с Минск-Ареной.

Я никогда не думал, что можно вести переговоры настолько долго.

Мы к ним обращались еще в январе 2019 года, и вот уже скоро следующий январь, и все никак. Но сейчас там новый гендиректор, и надеемся, что все получится. Осталась единственная арена, которая достаточно популярная в Беларуси по гандболу, — УСК “Виктория” в Бресте, где играет БГК им. Мешкова.

Стоит еще сказать о борисовском БАТЭ, так как с ними у нас был первый проект на территории Беларуси. Сейчас у них партнерское соглашение с Viber, а у нас работа строится через Telegram. Из-за этого дальнейшее сотрудничество затруднено, но когда будет свое приложение или сайт, мы вернемся на Борисов-Арену.

Ситуацию с минским “Динамо” сложно описать: там во главе стоит частник, с которым мы не можем сойтись. Он считает, что люди на массовых мероприятиях хотят только пива, да и так все купят через очереди. И вот что ты человеку докажешь? Он прав отчасти, ведь оттуда не выйдешь во время мероприятия, и люди вынуждены покупать.

Мы проводили тесты на Минск-Арене, и они теряют из-за очередей 29% клиентов!

Благодаря Hype Sports Innovation получилось выйти на представителя испанской футбольной LaLiga и конкретно на ФК “Эйбар”. Туда мы не можем выйти из-за отсутствия своего приложения. Когда разговаривали с “Эйбаром”, они подтвердили свое желание, но сказали типа “Телеграм-бот? Что это?”

Инвесторы и оценка стартапа

Чтобы не лукавить, надо сказать, что я пришел в стартап как простой работник, саму идею принес другой человек. Но из-за ряда ошибок он отказался от нее и согласился передать стартап мне. И далее он пошел вверх.

Средства, вложенные в компанию, были собственные, из своего кармана. Умные люди сразу сказали, что инвестор не будет вкладывать деньги в проект, в который сам фаундер не верит. А когда тебе есть, что терять, ты, естественно, заинтересован, и инвестор может поверить, что за этим стоит что-то большее, чем обертка.

В общем, мы уже вложили €20 тысяч.

Если придет инвестор, то это будет конвертируемый займ, чтобы не устраивать какие-то распри из-за оценки. Ты поднимаешь второй раунд, у тебя уже есть признанная оценка, и по ней инвестор купит акции со скидкой 30%. И ему хорошо, и ты меньше доли отдашь.

Потому что с оценкой сложно. Тот же Y Combinator оценивает стартапы, которые прошли хоть какую-нибудь акселерацию и имеют продажи — наш случай — в диапазоне $1-1,7 миллионов. Беларуские инвесторы могут оценивать наш стартап и в $100-200 тысяч.

Основной канал продвижения — нетворк

Наш нетворк огромен, в этом нам помогла акселерационная программа. Все участники программы пытаются тебе помочь: кто-то деньгами, кто-то еще чем-то. Один из бенефитов, например, рижского Changer Club, члены которого имеют годовой оборот в $1 миллиард, что благодаря знакомствам нам удалось подать заявку в Стартап комитет Эстонии. Они подтвердили, что у нас хорошая идея и ее решение, и мы можем подаваться либо на рабочую визу D в Эстонии, либо на вид на жительство.

В сентябре мы принимали участие в Seedstars Minsk, и пускай мы обидно ничего не выиграли, но там работают прекрасные люди, которые познакомили нас с человеком из польского фонда. Через него мы собираемся выйти в Польшу.

У нас три варианта продвижения:

• через билетный бизнес, как мы сделали в Украине,
• через футбольное агентство в Германии напрямую в клубы,
• через футбольные лиги.

Реклама, маркетинг не имеет ничего общего с продвижением нашего продукта, разве что на стадионе нужна реклама, чтобы больше людей было охвачено на мероприятии. Этим занимаются наши маркетологи, либо сам стадион вносит какие-то правки, — например, мы делаем дизайн рекламы, а выпускает в печатной версии сам стадион.

Если составлять наш топ акселерационных программ и конкурсов, то:

• Израильский Hype Sports Innovation. Там очень хороший фидбэк для спортивного стартапа.
• Changer. Потому что это интернациональная сеть, там вся Балтика, много людей, которые владеют миллионными компаниями, серьезный уровень.
• Seedstars. Очень крутые люди, организаторы, предложили много полезных контактов.

Бизнес-модель FastServe: сколько и на чем зарабатывает

Средний чек каждого заказа зависит от стадиона: если это Falcon Arena, то будет около 15 BYN на человека, а на Борисов-Арене — 8 BYN.

У нас SaaS-решение, продаем его по подписке €250 за каждые 5 тысяч вместимости в месяц. Например, в Минск-Арене 15 000, поэтому будет платить €750 ежемесячно.

Но платить они начинают по прошествии 6 месяцев, т. к. объем продаж к 7 месяцу позволяет отдавать нам эти деньги без ущерба.

Это первое. Второе — 10% наценка как сервисный сбор. Например, клиент заказал что-то за 10 BYN, а заплатит 11 BYN, и этот рубль мы сразу берем за сервис. На 6-7 месяце дополнительно начинаем брать еще 10% с арены, т. е. из тех 10 BYN мы возьмем еще рубль, но уже со стадиона. Итак мы получаем после 7 месяцев 2 рубля с каждого заказа и €750.

Курьеры оплачиваются ареной, но мы даем знание, сколько их нужно на сектор, и из-за роста объемов продаж это тоже легко окупается.

Как мыслит ЦА и что делают конкуренты?

На массовых мероприятиях типа Лидбир для нашего сервиса очень маленькая конверсия. Это связано с тем, что аудитория, которая приходит на стадионы, — это одни и те же люди, которые сидят на привычных местах. Плюс 30-40% болельщиков ходят, например, и на гандбол, и на хоккей.

Поэтому фанат, который воспользовался нашим сервисом на Минск-Арене, будет готов воспользоваться им и на других стадионах. Масштабные мероприятия разовые, на них людей приучить нельзя.

Современный человек уже не воспринимает рекламу из-за баннерной слепоты.

Даешь человеку флаер, он ничего не видит, и только когда пальцем ткнешь и скажешь “Вот, ты можешь заказать еду”, он ответит: “О! Слушай, точно!”.

Поэтому на массовые разовые мероприятия можно будет выходить, когда пользоваться FastServe войдет в привычку.

Софья Дробышевская: Насколько нам известно, в мире у нас 4 крупных конкурента: три в Америке и один крупный конкурент во Франции — Digifood. Мы с ними пересекались в акселерационной программе в Кёльне в 2018 году, тогда они хотели выходить на Германию. Но немцы нам сказали, что у них слишком дорогое решение.

Мы же делаем акцент на рынок СНГ и часть Европы, и предлагаем более выгодные условия для стадионов. Это позволит нам легче зайти на немецкий рынок.

По продукту мы сильно отличаемся от Америки, т. к. они делают не software-decision, а поставляют своих курьеров, рекламу, и до сих пор не понятно, как они монетизируются. Но даже со сравнительно высоким средним чеком у них выручка $5 миллионов в год. Французы не дают бизнес-модель на основе подписки, как мы, они сразу берут деньги: €5 тысяч за 10 тысяч вместимости в год.

Наши конкуренты подходят к проблеме со стороны бизнеса или IT и видят только денежный аспект, а мы подходим к этому делу как спортсмены, с тем, чтобы решить эту проблему с человеческой точки зрения.