Елена Малютина, СЕО Artyline — приложения, которое делает и скетчи, и полноценные дизайнерские прототипы с листка бумаги — рассказывает о том, как изменилась первоначальная идея, как стать топ-стартапом на Product Hunt и продвигаться через комьюнити.

Из гуманитария в айтишечку

По диплому я инженер по информационным технологиям и управлению в технических системах, БГУИР, факультет ФИТУ.

Но в школе я участвовала в олимпиадах совсем не по точным наукам, а по предмету “Человек, Общество, Государство”. На последний этап олимпиады в 11 классе мы приехали очень резко, не успели переодеться, и сразу с вещами зашли в аудиторию.

Телефон у меня был с собой, и он завибрировал: пришла смска с пожеланиями удачи. Меня дисквалифицировали.

А к ЦТ по другим предметам я не готовилась, т. к. в случае победы на олимпиаде я могла сразу поступить на бюджет в БГУ на ФМО.

В общем, так я зафейлила. И пришлось за два месяца подтянуть математику, физику и беларуский язык. Сдала ЦТ и поступила на бюджет в БГУИР. Техническая специальность казалась перспективной, и я не ошиблась: потом айтишечка стала популярной.

Новая жизнь с UX

Через некоторое время работы программистом я поняла: что-то все-таки не так. И так сложилось, что в этот момент мы с мужем отправились жить во Францию, он там учился в аспирантуре на степень PhD. У меня тогда уже было двое маленьких детей, младшему всего 2 месяца.

Это был переходный этап: из технической области в какую-то неопределенную; из одной страны в другую; из жизни для себя в жизнь для семьи. Полный перелом сознания.

Во Франции я познакомилась с понятием юзабилити — удобство, которое было встроено в саму атмосферу французских городов. Дальше я столкнулась с понятием UX, и стала специалистом по проектированию интерфейсов. Потом стало понятно, что мне не хватало системности. Пробел я восполнила на замечательных курсах UX Mind уже в Минске.

Самая важная задача разработчика — понять, где сейчас пользователь, в каком он настроении. Дальше необходимо дать в эту первую долю секунды одну емкую фразу, где пользователь поймет, что да, в этом месте удовлетворят мою потребность. Это происходит до того, как он начнет куда-то скроллить. Сразу какой-то call to action — кнопочка, которая вовлечет в дальнейший просмотр сайта.

Шаблонных сайтов много, но мы все существует тренд персонализации, поэтому важно, чтобы человек почувствовал, что эта компания подумала о пользователе и дала то, что он хочет сейчас и здесь.

Идея Artyline

В какой-то момент я поняла, что в моей работе очень много рутинных операций, которые неплохо было бы оптимизировать. И вот тут технический бэкграунд сыграл мне на руку, и родилась мысль об Artyline, о том, что макеты, нарисованные на бумаге, можно отсканировать, распознать и превратить в нарисованный дизайн-макет. Почему нет до сих пор инструмента, который делает это быстро?

Если в голову приходит какая-то идея, мы обычно ее обдумываем и хотим визуализировать, чтобы человек, которому мы объясняем, понял нас. Люди берутся за бумагу и карандаш, потому что это базовые инструменты визуализации информации.

Это как с появлением электронных книг: все думали, что бумажным будет хана. А получилось наоборот.

Так и здесь: компьютерных инструментов уже масса, но все равно используют бумагу и ручку.

Особенно так происходит на встречах, потому что при обычном общении между людьми сложно внедрять еще и компьютер: сразу происходит расфокус внимания. Мы уловили этот паттерн: перенести из бумаги в диджитал в красивом виде, чтобы информация не потерялась.

Идея Artyline начала рождаться на митапе Миши Румянцева. Он рассказал о том, как он, обычный человек, попал в очень крутой акселератор 500 Startups, о том, как он общается с инвесторами.

Я стала думать: надо что-то делать со своей жизнью.

Дальше я познакомилась с очень интересным, прекрасным человеком Димой Королевым. Он подтвердил теорию о том, что мы не родились, чтобы просто работать, мы родились для того, чтобы получать и приумножать счастье, и делать это не только для себя, но и для всех людей. Общий градус счастья повысится. Эта простая мысль сделала переворот в моем сознании.

Потом было знакомство с Мэтью Хэнсоном, директором AR направления в Facebook, — его привезли в Минск ребята из MSQRD. Я с ним пообщалась буквально несколько минут, и опять переворот: можно развернуть все это вокруг моей деятельности, вокруг UX. И потом родилась идея стартапа.

Далее с командой мы поехали проверять свою идею на хакатон. Он был нестандартный: нужно было работать в поезде Минск-Рига, прямо в вагоне питчить на английском языке международным менторам, услышать их ответы в то время, как проводницы разносят белье с чаем.

И весь вагон пытается думать и говорить о своих идеях. Это было очень весело и очень сложно. Но запомнилась именно эта движушность. Хочешь менять мир? Бери и делай это прямо сейчас, прямо здесь. А когда мы выиграли, то это был дополнительный буст.

Почему только два человека в команде — не приговор?

Сейчас в команде 2 человека, и больше никого, только разработчик мобильного приложения на аутсорсе. В какой-то момент мой очень хороший друг сказал мне: “Я знаю, что ты хочешь нанять сейчас очень много людей и делегировать многие моменты. Может, ты сейчас этого не понимаешь, но не надо”.

И вот прошло немного времени, и я осознала:

Чем дольше можно не нанимать людей, тем лучше.

Потому что есть фаундеры, которые мотивированы максимально, а когда мы нанимаем людей, уходит время на то, чтобы им объяснить, чтобы они влились в команду. И нужно понимать, что большой процент этих людей уйдет через пару месяцев по разным причинам, а ты рассчитываешь на то, что делегированная работа будет выполнена. Вместо этого ты получаешь потерянное время.

Мы отложили сразу 20% доли стартапа на опционный пул. На первом этапе мы сотрудничали с iOS-разработчиком, чтобы создать приложение. Он нам помог, может, и сейчас будет.

Важные вещи — такие как маркетинг и продажи — должны делать фаундеры, чтобы понимать ценность каждого доллара.

Artyline. Для кого и какую проблему решает?

Изначально Artyline был создан для разработчиков интерфейсов. После запуска мы обнаружили, что большое количество скетчей, которые делают с помощью нашего приложения, это даже не интерфейсы, а нарисованные на вайтборде юзерфлоу, customer journey map — все те бумажные артефакты, которые остаются после дизайн-спринтов и обсуждения в команде.

Мы увидели проблему, но решали ее не на том рынке. Оказалось, что у линейных дизайнеров в принципе уже создан ряд темплейтов, созданных по бренд-лайну компании, которые они используют. И нам не стоит туда жестко внедряться. Лучше доработать некоторые моменты, пытаясь помочь продукт-менеджерам решать проблему отсутствия инструментов перевода нарисованных табличек, диаграмм и пр. в цифру максимально быстро.

Существует проблема, когда в обсуждении команды на бумаге остается много идей.

Эти идеи не реализуются не потому, что они нерелевантные, а потому, что нет специального человека, который будет заниматься этим переводом в диджитал-макет. Чтобы этого не было, можно использовать наш инструмент.

Когда мы искали дизайнеров, то оценили рынок в 18 миллионов человек. Если рынок в деньгах, то больше $2,5 миллиардов в год тратится на разработку этой всей истории. Рынок растет, и особенно в Штатах.

Если мы говорим про продакт-менеджеров, то нужно идти уже в B2B, продавать наш инструмент не людям, а интегрироваться с несколькими компаниями, с теми инструментами, которыми уже пользуются продакт-менеджеры. И эта история нам более выгодна с материальной точки зрения.

Как победить более богатых конкурентов

Наш основной конкурент UIZard привлек $2,8 миллионов. Они прекрасные, уже года три где-то делают свой продукт.

Ответ на ключевой вопрос "чем мы отличаемся?" — позиционированием: они пытаются сделать продукт “скетч в код”. Так делал раньше Microsoft. Они делают упор на то, что дают сразу код этого макета. У нас основной фокус на картинки. Мы можем давать код, но наша фишка в другом — визуальный макет экрана.

Забавный момент: когда мы выходили на Product Hunt в августе и, естественно, зашли на страничку UIZard посмотреть, что пишут.

И СЕО Product Hunt Райан Гувер написал им в комментариях, что да, прикольно, но ваш use-кейс не совсем ок.

Т.е. такой проект не сможет найти свой рынок, т. к. разработчики не любят копаться в чужом коде, и не нужно их заставлять это делать.

И мне казалась, что-то же будет сказано и в наш адрес, только про дизайнеров и продукт-менеджеров. Но нет, он нас залайкал и заапвоутил. Вот здесь позиционирование и имеет значение.

Кроме того, UIZard взял к себе основного разработчика из Scetch to Code Microsoft, а потом привлек финансирование. Т.е. можно сказать, что оценка была основана на том, что они взяли к себе этого человека.

Как попасть в топ Product Hunt, и что это дает?

Мы попали в топ-5 недели Product Hunt, стали четвертыми.

Изначально всем дают совет: найдите хантера — человека, который заходит на сайт, кликает на кнопочку “добавить проект”, заносит данные о проекте и публикует. Этот проект появится на странице Product Hunt. Потом люди в течение дня заходят и кликают “поддержать”, если им нравится какой-то из перечня продуктов.

Конечно, и самому можно быть хантером, но если это будет уже более известный человек, то его аудитории придет уведомление, что сегодня этот значимый человек захантил новый продукт. Как правило, так это и работает. О тебе начинают узнавать люди, и ты получаешь новые знакомства. В этом коммьюнити очень хорошо подкованные ребята, которые смогут вам сразу дать фидбек.

Мы не платили хантеру. У него есть сервис, на котором можно оставить данные о себе, и он запостит. Еще можно было оставить $5 на кофе, перейдя по ссылке, чтобы он выпил кофе в нужный вам момент.

Но на самом деле работа начинается задолго до того, как ты нашел хантера.

Нашей задачей был поиск лидов, т. е. людей, которые могут стать нашими потенциальными клиентами. Перед релизом я добавлялась в комьюнити разных стран, в международные глобальные сообщества UX и продукт-менеджеров, и пыталась вести там определенную активность. Писала статьи, давала интересные ссылки, получала от них фидбэк, — создавала информационное поле вокруг себя, другими словами.

Так что в день Х я написала всем, что сегодня мы лаунчим наш продукт, посмотрите, может, это вам будет полезно.

И это сработало как “вау”.

И еще спорный момент: Product Hunt создан для объективной оценки общества, но все равно все пишут своим знакомым, чтобы они вас поддержали. Это нужно для того, чтобы, когда световой день начнется в Америке, лиды с большей вероятностью обратили внимание на ваш проект.

Кроме того, мы в комментариях оставили ссылочку, рассказали, какие элементы мы умеем распознавать, и выложили пару листиков, удобных для прототипирования. Это тоже сработало, потому что люди переходили на наш сайт, чтобы скачать гифткит. Также можно было оставить свой адрес, чтобы мы присылали другие гифткиты для прототипирования каждый месяц. И это были качественные, непроплаченные адреса. Их было более 700.

Только просмотров видео было около 3 тысяч. Видели, как люди шарят наши ссылки, кто-то хорошо писал о нас в коммьюнити, кто-то — плохо. Reddit, например, написал о нас сам. Задача была выполнена, я бы даже сказала, перевыполнена: мы набрали лидов, люди скачали наше приложение, начали распознавать свои скетчи, мы получили качественный датасет. Мы даже и сейчас это ощущаем.

Мы не вкладываем в маркетинг сейчас ничего, но постоянно видим, что о нас пишут. За последнюю неделю 50% трафика пришло с prototypr.io. Там люди пишут статьи о прототипировании.

Классической рекламой мы не занимались.

Изначально я совершенно опрометчиво потратила $40 на рекламу в Twitter.

Это был плохой вариант, никакого трафика оттуда не было. Все равно в разы лучше работает, когда ты строишь какое-то коммьюнити, и потом им выкатываешь что-то.

Развитие и инвестиции

В апреле мы участвовали в Venture Day, и так получилось, что мы его выиграли. Выигрышем стала поездка в США совместно с инвесторами, такой study-тур. Таким образом, мы побывали на инвесторской. Это помогло понять, как выстроить предложение фондам.

Сейчас мы пошли в наш TechMinsk акселератор. Кстати, основная ценность его — люди, которых ребята привозят, как менторов. Недавно к нам приезжал продакт booking.com, Александр Казаков.

Люди и теплые коннекшены — самое ценное. Часто некоторые двери открыть невозможно, нужно, чтобы кто-то ручку нажал.

У нас есть инвестиции от беларуского бизнес-ангела.

У нас заканчиваются деньги, которые мы получили в мае, и сейчас планируем поднимать еще финансирование.

Мы часто жили на грани, казалось, что уже вот-вот, и все. Так мы научились ценить каждый доллар. Частая история: взять много денег, набрать много людей, отдать много доли, а потом — ой, извините, не получилось. Мы решили не рисковать и с минимальными инвестициями пройти максимально долго.

С оценкой нашего стартапа есть интересный момент: в Беларуси это будет $2 миллиона, но там, за океаном, речь идет о $20 миллионах.

Это потому что мы не умеем продавать, а надо быть маркетологами. Здесь совершенно другой менталитет, беларусы очень неуверенные в себе: "мы сделали приложение, оно распознает ваши закорючки, но оно не все распознает, но оно может лучше". А там они смотрят, что два человека тянут эту историю, о них пишут, стартап хорошо запускается на Product Hunt, и для них это гораздо ценнее.

В нашем приложении есть ограниченное количество элементов, которые оно может распознавать. Когда у нас будет хорошо летающий продукт, тогда нужно будет заниматься привлечением активных пользователей. Ведь это технологически может даже навредить клиенту. Может, это снова беларуская скромность.

Как люди вокруг создают плодотворную среду

Важно: находите своих людей.

Нужно окружать себя лучшими людьми, которые превосходят тебя в разных областях, общаться с ними. Вот это самый главный лайфхак.

Я нашла для себя 3 ментора, собирала их как алмазы. И после встреч с ними я выношу что-то новое, они наталкивают меня на нужную мысль.

Первым таким алмазом для меня стал мой муж. Он может точно сказать: “Это ерунда, ты рассказываешь абсолютно бестолково. Давай так, ты идешь исправляешь и заново попробуешь. Убеди, чтобы мне было интересно”. Коэволюция, за завтраками импрувим.

Вторым был Дима Королев. Он просто верит, что каждый человек может быть замечательным. Был такой случай: я стояла втирала что-то Мише Румянцеву, и он подходит и просто говорит: “Я тут услышал вашу идею. И у меня есть знакомый, фаундер из силиконового стартапа, я вас сведу”. На тот момент у меня был разрыв шаблона: а что, так можно было?

Третий человек — Вася Шинкоренко из Storyline. Это человек, который просто способен тебя слышать. И говорит свое мнение, как есть. У нас все бегут, это нормально. Но когда есть человек, который способен спокойно поговорить, хотя он больше занят, чем ты, держись этого человека!