В прямом эфире “Кексов Стартапа” Анастасия Зайцева, Макс Гаврилович и герой выпуска Константин Гнып, инвестиционный менеджер в фонде Runa Capital, обсудили, на какие стартапы смотрит фонд, как правильно запитчить SaaS стартап инвестору, как работать в инвестиционном фонде и как правильно анализировать стартапы.

Что такое Runa capital?

Константин: Runa Capital основана Сергеем Белоусовым, Ильей Зубаревым и Дмитрием Чихачевым в 2010 году. Илья и Сергей — это серийные предприниматели. Они основатели таких компаний как Acronis, Parallels и ещё множества других. В один момент вместе с Дмитрием они решили, что, построив свой глобальный бизнес, знают, как обучить других стартаперов масштабировать бизнес и выходить на новые рынки. Изначально идея была инвестировать в компании из так называемого CEE-региона, захватывая страны Европы, помогать им выходить на другие рынки, в том числе на рынки США. Так мы инвестировали примерно до 2014 года, а в 2014 году мы начали “рейзить” второй фонд — Runa Capital II. В этот момент мы поняли, что у нас из Штатов идет довольно хороший поток проектов и решили попробовать создать там офис. Во-первых, это позволило бы помочь нашим проектам из Европы лучше “скейлится” в Штатах, и во-вторых, начать инвестировать и там. Андрей Близнюк, наш партнер в США, возглавил эту экспансию. С тех пор у нас там офис, у нас там команда отдельная. Процесс пошел хорошо: если мы сейчас посмотрим на наш портфель, то где-то в районе 50% наших компаний — это компании из Северной Америки.

На какие стартапы смотрит фонд Runa Capital?

Константин: Как правило, мы инвестируем на Series A стадии. В основном это три вертикали:

1. В2В SaaS-компании.
2. Deep tech, то есть инфраструктурные проекты, middleware, open source проекты, как проект Nginx.
3. Так называемые, регулируемые рынки — рынок образования, здравоохранения и финансов.

Мы любим строить отношения с интересными компаниями заранее, присматриваться к ним, следить за развитием компании в течение какого-то периода. В то же время компания тоже может присмотреться к фонду, даже если находится на стадии, когда мы не можем зайти. Но мы можем посоветовать венчурный фонд, который инвестирует на их стадии. Когда компания подрастет, мы уже будем на связи, о нас будут помнить и охотнее возьмут деньги от нас, зная, что мы готовы помогать команде.

У нас нет жестких правил, что мы инвестируем только тогда, когда компания достигла условного 1 млн годовой выручки.

Все стадии очень смешались: то, что называется Seed в США, в Европе уже может называться Series A, или наоборот.

Поэтому иногда мы делаем исключения и делаем более ранние инвестиции. Это может произойти, если мы видим очень сильную команду или то, что выручка компании еще не такая большая, но при этом уже есть хороший traction по клиентам.

Как происходит поиск стартапов фондом?

Константин: Есть воронка стартапов, она строится из четырех основных пунктов:

1. Наша база — network — это могут быть другие фонды, наши портфельные компании, рандомные эксперты, с которыми мы общаемся и они делятся с нами компаниями. Любой венчурный фонд — это, как минимум, 50% всей воронки стартапов.
2. Собственный ресерч. Для Series A фондов — это примерно 30% воронки. Это может быть ресерч по странам, по индустрии, по другим фондам. Для фаундеров это значит, что они должны быть активны, появляться в прессе, присутствовать как минимум в Crunchbase.
3. Events (Web Summit и EMERGE) и акселераторы. Акселераторы в основном нацелены на ранние стадии.
4. Cold Emailing — это когда нам «в холодную» пишут. Для Series A фондов я помню только одну компанию, пришедшую таким образом.

Как составить письмо фонду?

Константин: Самое важное — нужно писать только в те фонды, которые вам подходят.

Проведите домашнюю работу: составьте список фондов, которые инвестируют в вашей географии, на вашей стадии, на вашей вертикали и в которых нет ваших конкурентов.

Если компания-конкурент в фонде, фонд не будет против с вами созвониться, но эта информация может попасть к их портфельной компании. То есть это ваша прерогатива проверять их портфели и смотреть нет ли там конкурентов.

Составив список, найдите на сайте или LinkedIn того человека, который инвестирует в вашем регионе или в такие темы. Обычно в фондах есть распределение по географиям или тематике. Затем посмотрите, есть ли у вас общие знакомые. Приход в фонд через хороших знакомых — это намного лучше.

Следующий шаг — это правильно составить письмо. Правильное письмо не должно быть огромным. В нем должно быть описано то, что вы делаете, пару слов о рынке, о вашем продукте, о ваших отличиях от конкурентов. Можно рассказать о вашем самом большом клиенте или инвесторе.

Здесь не нужно скрывать какие-то метрики.

Ваша идея здесь — завлечь инвестора большими цифрами или именами. Но врать не надо.

Если вы один раз соврете инвестору, то в нашей маленькой индустрии вам больше никто денег не даст. Мы не конкурируем между фондами, мы все друзья.

Еще хорошо бы сделать Email personal. То есть надо понимать, что вы обращаетесь к конкретному человеку. В письме вы можете указать, что посмотрели на портфель венчурного фонда, что вам близки его направления работы, что вы что-то разрабатываете в этом же направлении, высказать предположение, что возможна синергия с портфельными компаниями. И дальше рассказать о своем продукте. Если я вижу, что над письмом поработали, что это не спам-рассылка всем подряд, то я точно отвечу из уважения.

Не нужно писать всем фондам в период фандрайзинга. Это должно быть выборочно. Не пишите сразу более 10 фондам. Подумайте, как вы сразу с 50 фондами будете разговаривать? Это же невозможно. Пускайте фандрайзинговый процесс волнами.

Как происходит оценка стартапов?

Константин: Какого-то четкого чек-листа у нас нет. В каждом случае все индивидуально. Мы не ставим сразу какие-то метки, пытаясь выяснить все, что делает компания.

Как все происходит: обычно первый звонок ведет аналитик, менеджер, принципал. Он общается с компанией, узнает первичную информацию, рассматривает инвестиционную презентацию.

Задаются основные вопросы: Как вы пришли к этой идее? О чем ваш продукт? Какая ваша команда? Где вы базируетесь? Насколько большой рынок? Ваши основные конкуренты? Сколько у вас клиентов? Как вы продаете? Какая у вас выручка? И т. д.

Дальше мы просим прислать бизнес-план с историческими данными, то есть финансовые данные с момента образования компании и какой-то прогноз на тот период, на который вы “рейзите” деньги.

Все эти данные тщательно анализируются, выносятся на звонок всей команды, где присутствуют партнеры, и компания нами презентуется. В процессе обсуждения этой компании мы составляем дальнейший план работы с этой компанией. И в основном на pipeline call один из партнеров говорит, что он готов лидировать, погружаться вместе с тобой в сделку.

Когда сделана вся дополнительная работа, но остаются еще невыясненные вопросы, происходит следующий звонок. На него уже приглашаются команда стартапа, партнер и ты. Все знакомятся и разрешают все неясности.

Анастасия: Если к вам в фонд приходит стартап из отрасли, экспертизой в которой вы не обладаете, привлекаете ли вы дополнительных внешних экспертов?

Константин: Если отвечать быстро, то мы стараемся не инвестировать там, где мы ничего не понимаем. Я говорил уже о наших трех вертикалях. Но в целом знать все — просто невозможно. Технологии всегда улучшаются и изменяются, появляются новые стартапы, с которыми мы никак не были связаны раньше. Плюс-минус они работают в одной из трех вертикалей, но делают что-то новое. Основной анализ команда может спокойно сделать, потому что в любом случае пути развития стартапа и продаж будут похожи на те, что были раньше.

Для конкретного анализа, технического или специфичного для определенной сферы, мы будем обращаться к нашим портфельным компаниям. CIO и CTO этих компаний созваниваются с фаундером и задают им вопросы, чтобы убедиться в том, что продукт на самом деле существует и работает. Плюс у нас есть наш условный пул контактов, наш network, — это компании, в которых работали наши партнеры или мы, знакомые нам люди из индустрии. Таких людей мы активно привлекаем.

Какой пакет документов нужно подготовить для общения с инвесторами?

Константин: Минимальный сет:

1. Инвестиционная презентация.
2. PnL с вашими финансами, с момента основания компании, где можно все проследить до настоящего момента и плюс на период, на который вы собираетесь “зарейзить” деньги.
3. Файл с KPI, важными для вашей индустрии, где вы рассчитываете юнит-экономику, делаете когортный анализ.
4. Документ, где распределены ваши доли в компании, класс акций, текущие инвесторы и т. д.

Как правильно расставлять приоритеты, создавая свой продукт?

Константин: В мои университетские годы было очень модно быть предпринимателем. Но вместо того, чтобы делать продукт и вкалывать, ты делаешь себе визиточки. Какие первые продажи, какие первые клиенты, нужно же сначала логотип нормальный сделать, дизайн!

Я называю это игрой в стартапера: тебе нравится процесс, тебе нравится быть в этой тусовке и говорить о технологиях.

Не нужно думать о цветовой гамме на сайте, визитках и логотипе, не создав нормальный продукт.

Анастасия: Но с другой стороны, быстро сделать сайт на коленке — это рабочая история для В2В стартапа? Ведь ты хочешь работать с компаниями и корпорациями, которые будут оценивать тебя по обложке.

Константин: Конечно, сайт — это важно. Но не самое важное.

Самое важное, что ты не потратил много денег и ресурсов на этот сайт, если твое решение никому не нужно.

Тот, кто начинает делать стартапы в В2В SaaS бизнесе, должен иметь понимание, как устроен В2В бизнес, и иметь контакты в этой индустрии, которые могли бы купить решение. Если он делает софтверный продукт для банков, наверное, он понимает эту индустрию и, наверное, у него есть друзья из банка. Поэтому, чтобы продать друзьям из этих банков, ему не нужен сайт, ему нужно само решение, какой-то начальный продукт. Но лучше сначала собрать фидбек, рассказать, что ты хочешь сделать, прежде чем создавать продукт. Твою идею никто не украдет — идея сама по себе ничего не стоит.

Что ждет фаундера после инвестирования?

Константин: Очень важный момент для фаундеров: надо понимать, что если вы берете деньги, то ваша компания автоматически в этот момент выставляется на продажу, потому что вашему инвестору нужно будет сделать Exit. Для этого ваша компания должна быстро расти.

Вас будут “пушить”, чтобы вы дальше и дальше привлекали инвестиции и росли на сколько это возможно, а потом инвестору надо сделать Exit. Без этого невозможно.

Это уже будет или M&A, или в лучшем случае IPO. Есть еще другие механики, условно Management Buyout, когда фаундеры сами по себе богаты, а инвестор понимает, что вряд ли там получится миллиардная история. Для фаундера это уже превратилось в обычный бизнес, компания начинает просто качать деньги, они договариваются с инвестором, что фаундер сам выкупит долю инвестора. Но это плохой кейс для венчурного фонда, потому что он хочет заработать на инвестициях.

Макс: Если ты берешь какой-то Seed, чтобы быстрее выстроить продукт, то дальше твой бизнес как фаундера будет заключаться в том, чтобы просто привлекать новые сделки. Ты будешь больше разговаривать с инвесторами, чем заниматься продуктом. То есть ты должен быстрее создать продукт и «сбилдить» команду, которая будет заниматься его ростом, но для тебя бизнес перестраивается в другое русло. Жить становится проще, когда ты понимаешь, как работают инвестиции. Для инвестора — это просто бизнес. Ты тоже используешь деньги как инструмент. Понимание этого помогает совершенно по-другому выстраивать отношения.

Изменилось ли что-то в фонде из-за COVID-19?

Константин: Во-первых, намного больше внимания стало уделяться своим компаниям. Мы понимаем, что в принципе все сталкиваются с определенными трудностями. Мы помогали им понять, куда сейчас двигаться, где надо сократить расходы, остановить хайринг, попробовать новые методики. Мы созванивались со всеми фаундерами, устраивали своего рода собрания, и обсуждали, что делать.

Во-вторых, проектов новых, конечно, стало больше: все поняли, что денег не хватает и пошли “рейзить”, а сейчас все ушло на докризисный период. Но оценка проектов в целом стала намного сложнее: если раньше можно было сделать прогноз по данным из истории компании, то сейчас нужно анализировать то, что было раньше, то, что было в активный период COVID-19, и то, что будет потом, как изменится индустрия.

Почему венчурные фонды не конкурируют между собой?

Константин: Наша индустрия очень маленькая и комфортная. Если бы мы бились за стартапы, не делились, хейтили друг друга, все было бы довольно непонятно. Из-за того, что все очень открытые и любезные, мы часто зовем других инвесторов участвовать в раунде, нас приглашают участвовать, инвесторы более ранних стадий скидывают нам свои проекты и т. д.

Если у двух фондов будет интерес к одному проекту, тогда они будут договариваться. В данном случае здесь вопрос в том, какой интерес у фаундера, с кем он хочет пойти. Если он скажет, что мне нравятся оба фонда, давайте делать раунд вдвоем, то здесь нужно смотреть может ли фонд инвестировать меньше. У некоторых фондов есть обязательные показатели по инвестициям 10-15%, поэтому они не могут инвестировать меньше. Если жестких обязательств нет, то все обычно договариваются.

Как работают фандрайзеры?

Макс: Я всегда очень сильно удивлялся тому, что есть специально обученные люди, которые продают бизнес-планы. Они очень красиво пишут, но не вникают в твой бизнес, в твою модель. Сам фаундер не может себя красиво «упаковать». Хорошо разбираясь в своем бизнесе, он не может красиво о нем рассказать. Но вы же общаетесь уже с теми, кто очень хорошо все понимает и красиво «упаковывается» для вас?

Константин: Здесь важно, что все партнеры, инвестиционные фонды и инвесторы любят говорить с командой. Ты даешь деньги не фандрайзеру, а компании. И уже компания будет распоряжаться этими деньгами. Если компания не знает, как считать юнит-экономику, то ты не хочешь давать деньги этой компании.

Но есть исключения. Если у вас нет человека, который может сделать хорошую инвестиционную презентацию или финансовые данные, или у вас быстрый рост и вы не хотите тратить на это время, то в таких случаях нанимают фандрайзеров, консультантов, которые менеджерят этот процесс. Они уже создают презентацию, финансовую модель, согласовывают это все с командой и рассылают это в фонды. Они же могут делать первый звонок с фондом, рассказать о компании, но потом уже они коннектят вас напрямую с компанией, с командой.

Я не так часто работал с фандрайзерами, потому что в регионе, где я работаю, они не так популярны. Получается, что мы очень скептически относимся к фандрайзерам, потому что если компания не может себя презентовать, то мы думаем, что, скорее всего, компания плохая.

О работе в сфере инвестирования

Константин: Мне нравится работать в этой сфере, потому что я общаюсь с очень умными и мотивированными людьми, которые хотят создать что-то новое и изменить мир. Это очень вдохновляет! Я постоянно слышу новые идеи, как люди работают, как не спят ночами, строят команды. Строить компанию — это очень тяжелая работа. Поэтому всем фаундерам огромный респект!

Анастасия: Ходишь ли ты в отпуск?

Константин: Мой отпуск связан с отпусками в том регионе, с которым я работаю. Например, в рождественский период в Европе никто не работает, соответственно мы можем в это время уйти в отпуск. Также самый мертвый сезон для инвестиционного процесса — это август. Так что все в это время уходят отдыхать.

Советы фаундерам

Константин: Старайтесь как можно больше сделать сами: начните продавать, получать какой-то первый traction, прежде чем идти собирать деньги.

Создавайте свои ресурсы, валидируйте вашу идею, вашу гипотезу и только потом начинайте искать деньги.

Идите по своим друзьям, спросите у своей семьи, найдите себе кофаундера, каких-то ангелов, которые помогут вам дойти до второго большого milestone, показать, что вы можете продавать уже нескольким клиентам, что на это есть спрос.

Еще важный момент, который очень свойственен фаундерам из СНГ: вы не должны идти с протянутой рукой и просить деньги.

Ваш успех — это успех венчурного фонда. Вы в одной лодке.

Венчурный фонд так же замотивирован проинвестировать вас, как вы получить деньги от него. И здесь же обратная сторона медали: не нужно и думать, что все инвесторы — это бездушные люди. Если вам отказывают, а мы отказываем в 99% случаев, не нужно говорить, что мы дураки и ничего не понимаем. Нужно просто сказать: «Спасибо, давайте держаться на контакте, может быть мы посотрудничаем позднее».