Беларуский стартап Oyper уже больше года громко говорит о себе, и правильно делает. Их активность привлекает потенциальных клиентов, инвесторов и партнеров. С одним из них даже получилось создать второй стартап Oybox — люксовый бренд, основным работником которого является нейросеть по подбору одежды. Мы поговорили об этих стартапах, индустриях, в которых они пытаются выжить, и инвестициях с Кириллом Сидорчуком, сооснователем и “сердцем” этих проектов.

О бэкграунде, с которым можно запустить громкий стартап

Я занимаюсь бизнесом больше десяти лет: занимался и оффлайн, и онлайн торговлей, работал с поставщиками из разных стран. Образований у меня два: средне-специальное (учитель английского) и высшее экономическое (магистр экономики).

С детства я пытался что-то продавать, что-то покупать, зарабатывать, содержать себя и своих близких.

Мама с папой рассказывают, что я достаточно долго не разговаривал, а первое мое слово было “деньги”.

Причем первые были заработаны до 10 лет — брал у бабушки клубнику и продавал ее в Минске. Вся прибыль — себе.

Oyper: что это, первые клиенты, и как быть с конкурентами

Oyper — это американская компания с командой из 13 человек. Наш главный фокус — внедрение визуального поиска в e-commerce: по картинке и по видео. Сейчас мы сконцентрированы на одежде, потому что это самый популярный в интернет-торговле домен, но он же и самый сложный для компьютерного зрения с позиции качественного распознавания, классификации и поиска похожего.

Наша цель — дать самое точное решение для пользователя, потому что ему не важно, какая компания ему поставила услугу, сколько вложено денег, сколько людей это делали — им главное увидеть качественный результат. (прим. ред. — Среди конкурентов Sloy от Яндекса, Screenshop от Ким Кардашьян, решения от Амазона) И мы не видим себе здесь конкурентов: у нас специфическая архитектура нейросети, свой дата-сет и словарь для его разметки. В таком же виде это не повторить.

2,5 года назад мы собирались создать AI-стилиста, построить нейросеть, которая сможет составлять из доступных в каталоге вещей готовые луки, самообучаться, принимать во внимание действия и особенности пользователя.

Первый шаг — это построить нейросеть, которая может с максимальной точностью распознавать предметы одежды на картинке. Мало знать, что брюки это брюки, есть огромное количество деталей: фасон, покрой, материал. И поэтому нейросеть была первым, что мы сделали. Мы шли к другому, а получился вот этот продукт, который сейчас стал основным.

Мы поставили для себя самую высокую планку на рынке и пошли сразу к самым крупным поставщиками видеоконтента: региональным телекоммуникационным компаниям с миллионами абонентов.

Сейчас у нас есть 3 letters of intent, “соглашение о намерениях” о том, что мы поставляем свою технологию.

Но ресурсов команды хватает на обслуживание только одного такого клиента.

Кризис на старте и решение продолжать

На самом старте был командный кризис, когда ушел сооснователь, отвечавший за искусственный интеллект. Для нас это был серьезный удар, потому что у нас AI-стартап, AI-разработка, и она в один день просто прекратилась. Ушел он, потому что был не согласен с основным курсом. У остальных членов команды было общее видение, у него было свое.

Мы очень долго не могли найти ему замену, потому что он действительно стартапер, он действительно сооснователь, он себя соответственно и вел. Он готов был ночами исследовать, если видел, что что-то не получается, он не бросал, не говорил “дайте мне средство это решить” — он искал его сам. То есть это действительно была большая потеря, самый серьезный кризис за 2,5 года.

Мы командой приняли решение не останавливаться. В итоге мы нашли замену, и сейчас у нас нет такого же беспокойства, что кто-то один может все прекратить: мы сделали огромное количество выводов и построили план, по которому мы до сегодняшнего дня идем. В том числе использование американского права, например, клифф и вестинг (прим. ред. — участник стартапа получает 25% своей доли (вестинг) после порога в 1 год работы (клифф); остальная доля прибавляется ежемесячно). От своей доли этот сооснователь отказался полностью, она принадлежит компании.

Что дает победа на барселонском конкурсе стартапов

В мае этого года Oyper победил на барселонском конкурсе стартапов. Само по себе это событие было очень важным. Но я бы сказал, что основной эффект принесла мастерская работа команды, а главное, человека, который формирует нашу маркетинг- и пиар-стратегию. За первую неделю пришло больше 20 заявок на наше демо от разного формата компаний, у нас закипела работа так, как никогда этого не было.

Главное преимущество нашей команды в том, что мы можем извлечь максимальную пользу из каждого доллара. Этот ключевой навык есть у каждого, и мы все этим пользуемся.

Сейчас мы хотим отойти от звания стартапа и в глазах наших бизнес-клиентов быть стабильным, существенным бизнесом. Мы формируем образ компании, которой можно довериться, а не стартапа, который на тебе будет тренироваться. Это важно, потому что те же видеопровайдеры пускают нас в свои плееры, а ритейлеры — в каталоги.

Как Oyper получил кредит от Google и как другим беларуским стартапам это повторить

Размер кредита от Google уже превысил $100 тысяч. Наш СЕО работает в WeWork в Нью-Йорке, и у него есть доступ к нетворку, с чьей помощью он вышел на Google Cloud. Он рассказал о нас, запитчил, они посмотрели наше демо, посмотрели, что мы делаем, и предложили нам $20 тысяч. Это было в прошлом году. Мы начали использовать эти кредиты на облачные сервера, а они смотрели, что мы с ними делаем. Прошло полгода, и Google предложил нам стать trusted tester partners.

В январе 2019 они выкатили тестовую платформу для таких, как мы. Там большое количество возможностей: можно размещать дата-сеты, тренировать нейросети. Мы были одними из первых в мире, кто это получил. Они посмотрели, что мы делаем с этим, они посмотрели на наш прогресс, и месяц назад они одобрили $80 тысяч на этот год. То есть у нас все облачное на серверах Google, там же мы обучаем наши модели.

Чтобы повторить этот успех, любому беларускому стартапу нужно конкретно говорить о себе, грамотно сформировать концепцию того, что он делает.

Я могу говорить только про AI: если у кого-то есть действительно стоящий проект, есть прототип, демо или идея, надо прямо сейчас брать и нести это клиентам, нести в Google, нести ко всем, чтобы получить фидбек. Лайфхак — не тратить время на разработку, пока не получен фидбек. Сделай презентацию и пойди, спрашивай у людей, что они об этом думают. Но нужно понимать, у кого просить совета. Не надо спрашивать офлайнового беларуского бизнесмена или инвестора о том, что он думает о твоем AI-стартапе, который планирует захватить мир и произвести революцию.

Об особенностях беларуских инвестиций

Правда в том, что у нас нет на рынке конкуренции среди инвесторов. Если бы она была, они бы двигались быстрее, они бы совершали большее количество сделок, они бы быстрее осознавали, что вообще происходит. Инвесторы пропускают мимо себя тех, в кого стоило бы вложиться.

Беларуские инвесторы — это люди с широким мировоззрением, высокообразованные, понимают все обо всем, знают специфику всех индустрий, их тяжело удивить. С одной стороны, они ждут от тебя стократного роста за полгода, а с другой, говорят “ну нам же нужно время посмотреть на тебя”.

Люди рассказывают о единорогах, но они их никогда не видели. Люди хотят в них инвестировать, но они никогда там даже рядом не стояли и не знали эти процессы.

Как это вообще коррелирует с реальностью и рынком инвестиций?

Яркий пример — за три дня до барселонского конкурса R&B Next Awards Disruptive Tech мы питчились в Беларуси. И здесь нам сказали, что мы обманываем себя и людей, что создали бесполезное и т. д. А на конкурсе в Барселоне, где сидели СТО Ikea и других крупных e-commerce, мы выиграли. Вот эта ситуация — одна из причин, почему мы в итоге отказались от поиска инвестора в Беларуси.

На сегодняшний день мы не нашли того человека, с которым мы готовы работать. Иногда лучше обойтись своими средствами, поработать больше и потерпеть, чем взять себе в команду человека, который за свои деньги просто поломает все процессы. Наш подход к фандрайзингу — он очень специфический, мы не надрываемся в поиске инвестиций. Если их не будет, это не сильно затормозит наш процесс. А если будет, окей, это ускорит наш процесс, но я четко понимаю, у кого мы можем взять деньги, и этого человека мы еще не встретили.

Кто такой инвестор и как готовиться к питчингу перед ним

Нужно понимать, что инвестор — это бизнесмен. Кто-то видит их как людей с другой планеты, кто-то считает их глупыми, кто-то — недальновидными. Профессиональный инвестор и просто воспитанный человек — он всегда будет улыбаться и кивать, и человеку новому в этой индустрии покажется, что ему все понравилось, хотя он поулыбается и уйдет. Я знаю, как строить логику питча, чтобы человек сразу понял, стоит ли ему тратить на меня время и доверять мне деньги.

Нужно понимать, что рынок венчурных инвестиций — это не офлайновый бизнес, где человек хочет видеть рост +10%, +20% в месяц.

Здесь интересует общая картина: где мы видим себя через 5 лет, как мы собираемся этого добиться, и более-менее четкий план.

Надо учитывать специфику каждого инвестора — я всегда готовлюсь к питчу, стараюсь узнать, что это за человек, чем он занимался, какой у него бэкграунд, и под это все я корректирую питч. Я стараюсь свое время тратить только на того, о ком я знаю сразу, что он заинтересован.

Oybox: нейросеть как замена стилиста и 130 заказов в первый месяц работы

Oybox — это коробка с 5 вещами, из которых получается 6 образов. Эта коробка — результат профессионализма стилиста и нашей нейросети.

Мы идем к тому, чтобы научить нейросеть после анкет пользователей составлять готовые образы. В самом начале стилисты ее обучают, а в конечном итоге — нейросеть их заменит.

За первый полноценный месяц работы у нас больше 130 заказов.

Мы запустились в июле, подвели статистику — конверсия из заказа в выкуп более 70%. При этом у нас 4000 уникальных посетителей сайта, 7000 органического трафика.

Я считаю, что для первого месяца существования бизнеса в Беларуси это хороший показатель. Первые покупатели уже возвращаются, хотя по нашим расчетам, наша аудитория будет покупать 3 Oybox в год.

Мы получили инвестиции меньше чем за неделю. Нам была нужна маленькая сумма, назовем это первым этапом pre-seed раунда.

Мы запитчили по Skype, 7 минут хватило, чтобы на следующей неделе у нас были деньги.

Что мы уложили в этот разговор? Мы рассказали о том, что хотим сделать, только очень глобально. Наша модель монетизации очень сложная, наши планы сложные для понимания. Но мы четко знаем, как их реализовать. Мы довели это все в питче, и человек влюбился сразу в проект. В принципе, как влюбляются и все, кто о нем слышал.

О будущем fashion e-commerce

Я уверен, что преимущество будет у тех способов шоппинга, которые не доставляют дополнительных хлопот, seamless experience. Людям надо “увидели, тапнули — и это уже у тебя в корзине”. Наша задача — создавать этот seamless experience.

Мы долго исследовали рынок fashion e-commerce: 66% покупок в США делается импульсивно.

То есть человек увидел, он вдохновился кем-то в социальной сети, на улице, в видео — если он сразу эту покупку не сделал, импульс проходит за считанные часы. А мы зрителю даем покупательскую корзину, мы превращаем его пульт в инструмент совершения покупок. Мы считаем, что за этим будущее. Причем покупать можно не только одежду — все вокруг.