Сергей Аникушин — сооснователь Myfin.by, domovita.by, bankiros.ru — о бизнесе без инвесторов, лидогенерации и куда лучше было потратить свадебные деньги в конце 2000-х.

Вложение свадебных денег в интернеты

По диплому БГПУ им. М. Танка я учитель истории и английского. Как бы за пять лет можно и пять специальностей освоить, а тут только две. Я отучился на бюджете и отработал распределение. Где-то на 2 курсе понял, что в университете совсем нечего делать.

С середины первого курса начал работать на Ждановичах продавцом, а потом устроился на заправку, где рулил всем магазином.

В середине второго курса я встретил друга детства, с которым не виделись 10 лет. Это был 2007–2008 год, начинался кризис. Все компании в упадке, а вот Yahoo и Google на волне. Говорит, мол, надо идти в интернет. Я говорю: "Да, Коля, надо. Но как? Что это за интернеты? Куда идти?". Он сказал, что позвонит мне.

Я женился, у меня родился сын, и через 7 месяцев после разговора звонит Коля:

"У тебя деньги со свадьбы остались? Купим тебе сайт и научим тебя интернетам."

Это был огромный риск, я доверился условно незнакомому человеку и вложил $3000, подаренных на свадьбе.

Как зарабатывали в интернете 10 лет назад

Так мы купили первый сайт в России. Нам помог Роман Кравец (также сооснователь Myfin.by и других проектов — TheHeroes). Рома и сейчас мой партнер и идейный вдохновитель, а с Колей мы уже давно не ведем общий бизнес.

Первый сайт — женский журнал Qli.ru — до сих пор существует, но уже давно ничего не приносит. Мы его держим, потому что это трехбуквенник в зоне ru. Можно продать, но это больше память такая. Сайт оформлен на мою бывшую жену, она даже иногда там что-то постит.

В те годы меня Рома и Коля научили, как зарабатывать в интернете на покупке сайтов, роста их трафика через SEO и продаже на них ссылок через специализированные биржи. Поняли, что можно поставить это на поток, но вскоре Google и Яндекс начали ужесточать свои алгоритмы, и такая модель оказалась не очень рентабельной. Сайты выпадали из выдачи так быстро, что они не успевали окупиться.

Тогда мы решили, что выгоднее и быстрее брать сайты на обслуживание. У тебя вообще никаких рисков, ты зарабатываешь на проценте, как брокер.

В году 2009-2010 наш президент в одном из выступлений сказал, что у каждого предприятия и организации должен быть свой сайт. XXI век же. Тогда начался бум — все стали делать сайты! Мы под эту тему решили основать компанию по их созданию, Anixmedia. Коля через какое-то время ушел в другую область, более прибыльную тогда, а мы с Ромой остались.

Чуть позже к нам присоединился Алексей Паничев (также сооснователь Myfin.by и других проектов — TheHeroes). Он был нашим соседом по офису, и мы продвигали его сайт по продаже холодильного оборудования. Рассказали Леше, что можно неплохо зарабатывать на пассивном доходе от сайта, просто установив код. Получилось монетизировать трафик через невидимую рекламу — мы делали автоматизированные ссылки для продвижения, которые не были заметны в тексте. Сейчас эра таких ссылок ушла, Google и Яндекс серьезно борются с ними.

Сайт более-менее не заброшенный приносил нам $500. Большой и развивающийся мог приносить и десятки тысяч долларов. Но вообще сложно было объяснить людям, что продано на этом сайте и откуда деньги.

Первый собственный проект — Myfin.by

Мы хотели купить два крупных российских проекта, но в итоге не сходились либо по цене, либо по управлению. Тогда мы решили попробовать создать свой сайт.

Мы стали исследовать, где больше всего денег, и выделили две сферы в рекламе — недвижимость и банки. Но застройщики все равно несут деньги в банк, значит, надо создавать финансовый сайт!

Мы смотрели на популярный в то время российский сайт banki.ru, многое скопировали: и хорошее, и плохое. В основном сайт создавали Рома с Лешей. У Леши высшее экономическое образование, он разбирался в этой теме гораздо лучше нас. У Ромы больше навыков по структуре сайта, как все должно выглядеть. А я просто утверждал то, что они делали.

По неопытности потратили много денег на создание Myfin.by — что-то около $150 тысяч.

Леша зарабатывал на холодильном оборудовании, мы — на деятельности своей компании. Инвесторов мы не привлекали. Хотя в какой-то степени мой отец инвестировал под минимальный процент, а мы ему возвращали.

Myfin.by — это 3 миллиона “уников” в месяц

Изначально, когда мы открылись, мы зарегистрировали домен Minfin.by, но Беларусбанк настучал в министерство финансов, и домен у нас забрали без компенсации. У Ромы был домен Myfin.by, мы очень быстро переехали. Даже логотип не пришлось сильно исправлять.

Myfin сейчас — 3 миллиона “уников” по любой статистике в месяц. Это Топ-5 сайтов по Gemius, которые посещают беларусы. Ближайший конкурент меньше нас в 6 раз.

Я бы не сказал, что Myfin — это СМИ. Наша задача была дать всю информацию о банке розничному клиенту, чтоб он смог оформить онлайн-заявку на кредит, вклад и т. д. В принципе, эта ориентация сохраняется и сейчас.

В штате редакции работают два человека: редактор, его заместитель и журналист по совместительству. Плюс еще 5-6 удаленщиков, которые пишут материалы в зависимости от их загрузки и полученных от главреда заданий. Сейчас редакция себя окупает. Но моя основная задача — сделать так, чтобы мы с редакцией могли еще и заработать.

Курсы валют денег не приносят

В Myfin основной флагманский продукт — подбор кредита, выбор кредитного продукта и оставление заявки. В лучшие времена с нами сотрудничало 11 банков из 16. То есть пользователь реально мог выбрать лучший банк. Сейчас банки подключаются с разной периодичностью.

Один из крутых продуктов, которые мы сейчас планируем развивать — вклады. Раньше сервис не соответствовал ожиданиям пользователей, а теперь мы перекрутили этот раздел, сделали нормальный калькулятор, который учитывает все нюансы.

По факту у нас два продукта, на которые мы делаем ставку. Есть еще курсы валют, но здесь мы соревнуемся с другим ресурсами за пользователей. Курсы валют приносят порядка 60% трафика, но как на них зарабатывать — вопрос. С помощью этого раздела мы стартовали, привлекли много пользователей, приучили их к своей экосистеме.

На Myfin.by лучшие курсы в Беларуси с точки зрения актуальности и полноты информации.

У нас на сайте представлены 268 городов и сел Беларуси. Интересно, есть ли географы, которые знают все эти населенные пункты. В этом заложена большая проблема крупных беларуских порталов: у них 80% трафика — Минск, остальные 20% — регионы. Хотя по населению — должно быть наоборот.

Изначально мы видели огромный потенциал у регионов: люди там такие же, зарплаты, условно, такие же. С ними можно работать. Была нацеленность захватывать регионы, Минск в том числе.

Неважно же, где человек взял кредит — в Минске или в Барановичах, платит-то он одинаково, деньги несет одни и те же.

Сейчас, если смотреть на разделение по областям, 55-60% — Минск, все остальное — регионы. Это логично. Я не понимаю, почему другие порталы не выходят в регионы. Попытки у них были, но неудачные. В общем наша ставка на SЕО и регионы оправдала себя — мы очень быстро нарастили трафик.

Биткоины и Myfin

В июле биткоин вырос до $12 тысяч, и посещаемость у нас резко увеличилась благодаря курсу биткоина на сайте. Мы на первых местах по этому запросу во многих странах Европы.

Монетизация биткоина — отдельный продукт, которым надо заниматься, и обладать экспертизой. У нас этой экспертизы нет, да и мы не видим никаких перспектив здесь, чтобы заработать денег. Свой обменник мы делать не будем. Сейчас этот раздел мы передали нашему партнеру Александру, если он придумает, как это все монетизировать, то будет хорошо. Мы не жадные.

С каким бюджетом можно разработать и продвинуть сайт в ТОП

Вариантов масса: от нуля до нереального количества денег. Бюджет сейчас отходит на второй план, поскольку появилось много способов бесплатно продвигаться. Плюс, если ты делаешь качественный продукт, то он тоже продвинется бесплатно.

Не ты должен генерить трафик на продукт, а продукт должен генерить трафик на себя.

Нам, “пенсионерам”, как меня, 31-летнего, недавно назвали, сложно перестроиться в эту парадигму, но мы пытаемся. Роман, как один из учредителей, двигает эту тему. Да, надо создавать продукт, за которым люди будут идти, а не наоборот. Раньше мы гнали трафик на наш продукт и думали, что он самый крутой. А сейчас все по-другому надо делать. Я знаю примеры, когда люди делали отличные сайты, но забывали про маркетинг и очень скоро закрывались.

Делай то, чего не делают другие, и о тебе напишут. Вот тебе и бесплатное продвижение.

На чем зарабатывает Myfin?

У нас есть кредиты, у нас есть вклады, и у нас есть медийная реклама. В рамках лидогенерации на кредиты мы отправляем заявку в банк и с каждой подтвержденной получаем в среднем 8 BYN. Если ты можешь давать большие объемы, то цена растет, потому что надо приложить больше маркетинговых усилий.

Формула работы с банками очень сложная. Банку все надо объяснять. Мы и за день можем сделать им 3000 заявок. Но выдержит ли их колл-центр хотя бы десятую часть?

Пока с банками тяжело работать. Часто у них есть маркетолог, для которого лидогенерация — один из каналов. А в идеале для этого нужен целый отдел, который будет заниматься только этим вопросом. В лучшие месяцы мы генерировали 20-25 тысяч заявок только на органическом трафике. Мы можем увеличить эту цифру до 30 тысяч, если запустим контекстную рекламу, например.

Но сегодня рынок кредитования просел, потому что банкам невыгодно привлекать вклады под 12,99% и выдавать кредиты на 15%. А за разницу в 2% еще нужно содержать всю эту систему. Это того не стоит, лучше отдать деньги на хранение в Нацбанк.

Со вкладами вообще другая история — там людям не нужна заявка. Человек не хочет расставаться со своими деньгами, это его банки ищут, а не наоборот. Поэтому там медийно-каталожная система монетизации — продаются места в листинге и баннерная реклама. За 1000 десктопных показов платят 3 BYN, за мобильные — 6 BYN.

Человек просто выбирает себе банк, смотрит вклады, а потом все равно должен идти в банк ножками. Отследить конверсию в этом случае тяжело.

Есть вариант: банк дает повышенную ставку за вклад онлайн вообще или через наш сайт. А может быть и кружка или бутылка шампанского, например. Человеку нужна мотивация оставить заявку, а потом, соответственно, мотивация зафиксировать, что ты этот вклад открыл через нас.

Он всех в отделении “задолбит”, но скажет, что он с Myfin и ему обещали кружку. От суммы вклада это совсем не зависит, даже если вклад на миллион.

Но с нами не один банк так не работает, к сожалению. Были попытки, когда банки делали повышенную ставку онлайн. Вот тогда получалось лидогенерировать — была 50-70% доходимость пользователей до банка.

Выход в Россию с проектами-копиями Myfin

В России у нас есть два проекта-близнеца: Bankiros.ru и Mainfin.ru. Это финансовые маркетплейсы, и в какой-то степени это копии беларуского Myfin. Bankiros на сегодняшний день — третий финансовый проект в рунете.

Это полностью наши проекты: у нас там нет ни партнеров, ни инвесторов, ни фондов. У нас три основателя-учредителя. Все те же люди, только в профиль.

Сейчас эти проекты в России хорошо растут. Если у тебя есть трафик, то ты можешь очень просто начать работать с банком через сеть CPA-партнерок. Это такой посредник, который агрегирует все партнерские программы банков и сайты, которые хотят лить им трафик и лиды.

Заявки на кредит в России дороже: если в Беларуси это $4, то там — $6. Просто там нефть, алмазы, золото. То же самое и с медийной рекламой: 1000 показов в Беларуси дешевле 1000 показов в России.

В России закредитованность населения выше, потому что у населения более лояльный подход к займам и жизни в кредит. Это не стыдно. Там же чуть ли не национальная идея взять кредит и не отдавать. Или взять кредит, чтобы погасить предыдущий кредит.

У беларусов такого нет: кредит в банке — это последнее, за чем обратится наш человек.

Если сравнивать Myfin и Bankiros, то Myfin больше по трафику в два раза, но в условиях низкой лидогенерации в Беларуси Bankiros зарабатывает больше раза в 4. Там банков больше и, соответственности, вариативности.

В России у нас проекты-близнецы, потому что мы проверяли одну SЕО-теорию. В России очень много городов: 2048 только тех, где численность населения более 10 тысяч. Поэтому Mainfin построен на папках: Mainfin.ru/credits/moskva. А Bankiros построен на поддоменах: moskva.bankiros.ru/credits. Но мы пока не знаем, что лучше. Bankiros очень быстро стал расти за счет Яндекса, который очень любит поддомены, но буксовал из-за Google. Сейчас вообще непонятно — оба растут.

Почему не идут в Украину и Казахстан

Все зовут нас в Украину, Казахстан, Западную Европу. Мы просчитываем такие варианты.

Говорили раньше, что двоечнику проще вести бизнес, чем профессору. Профессор просчитает все риски и не пойдет в бизнес, а двоечник считать не умеет: у него 3 бизнеса прогорит, 5 работает, но он все равно успешный бизнесмен. А сейчас нас всех научили считать. И что-то ни разу мы не посчитали так, чтобы все было хорошо.

Мы вышли на крупнейший в СНГ рынок, российский. Если идти дальше, то нужен рынок еще больше. В Европе рынок, конечно, интереснее за счет объема денег, бо́льших трат людей, ВВП, других умных вещей. Нам кажется, что на выход в Польшу или Украину мы потратим одинаково денег, но рынок Польши в 5 раз больше украинского. Так и зачем нам тогда выходить в Украину? Да и не факт, что мы быстро смогли бы стать № 1 в Украине или Казахстане — там уже есть крупные игроки.

Domovita.by — о чем долго мечтали

Domovita — проект, о котором мы грезили в 2011 году, а запустили только в 2015. Очень много сил в него вложено, но он еще не до конца раскрыл свой потенциал. Мы надеемся, что скоро он еще прогремит.

Мои соучредители не поддерживают мою точку зрения, но я этим проектом очень горжусь. Может быть, он не настолько успешный с точки зрения возврата инвестиций, но по факту это проект, который работает сам по себе. С финансовыми проектами так не получается — мы постоянно участвуем в управлении, принятии решений и т. д.

В Domovita мы просто выступаем как инвесторы, раз в месяц просматривая отчет.

Наш проект с недвижимостью через два года вышел на самоокупаемость, а сейчас даже немножко зарабатывает. Но вложили мы очень много денег и сил. С Bankiros и Myfin ситуация другая: они как вышли на самоокупаемость, так сразу начали возвращать то, что в них было вложено.

При разработке мы допустили, наверное, классическую ошибку — хотели сделать чудо-самолет. Изначально мы сделали 35 фильтров, каждый давался с боем. Потом посмотрели, что люди пользуются только четырьмя, и в итоге пять оставили. Надо было сначала выпустить простенький продукт, а уже потом что-то докручивать по необходимости.

А мы сели рисовать пароход, а оказалось, что людям маленькой лодочки достаточно.

Еще мы недооценили конкурентов — Realt.by. Но вообще нам говорят спасибо: когда мы вышли на рынок, Realt поменялся в лучшую сторону. Плюс удалось всем поднять чеки на размещение и рекламу.

Сколько стоит Myfin, Bankiros и Mainfin

У нас инвесторов никогда не было. Но сейчас, когда в России снова появилась мода на крупные интернет-сделки, нам пишут инвесторы. Начинаем разговаривать, мы показываем нашу бизнес-модель, и они говорят:

“Так вам не нужны деньги”. А мы отвечаем: “Да, нам не нужны деньги”.

Купить крупную долю в проекте, чтобы получать дивиденды, практически невозможно, очень долго будет окупаться. А купить, чтобы перепродать, так нам действительно некуда вкладывать. Потратить на маркетинг или рекламу, чтобы увеличить узнаваемость — это не сильно подходит нашей бизнес-модели.

Сейчас Mainfin мы оцениваем в $1-1,5 млн, Bankiros — $3 млн, Myfin — $1,7-2,5 млн.

Было время пару лет назад, когда мы оценивали Myfin в $3,5 миллиона, и был покупатель, который готов был нам дать $1,7 миллиона за половину доли. Но мы почему-то отказались, даже не помню почему. Сейчас понимаю, что надо было согласиться, мы бы все от той покупки выиграли.

Совет начинающим

Если вы хотите, чтобы ваше дело получилось, — не рассчитывайте на инвестиции. Вам станет скучно, когда вы привлечете инвесторов, и вашу долю в итоге размоют до 1%. Плюс вы потратите больше времени на поиск инвестиций. Лучше заняться своим продуктом и запустить его. Никогда не забывайте, что копировать тоже хорошо, но на определенном рынке.

Если вы вложите силы в продукт, сделаете что-то крутое, то инвестиции сами вас найдут.