Вадим Осипчик, директор велошеринга Kolobike, о бизнес-модели, борьбе с интернет-троллями и минскими вандалами, заботе о пользователях и экспансии в регионы.

Из милиционера в бизнесмены

Образование у меня высшее техническое, я офицер милиции в отставке. До велошеринга занимался бизнесом в сфере электронных систем безопасности: видеонаблюдение, системы контроля доступа, компьютерные сети и прочее.

Во второй свой бизнес я пришел случайно.

Я не фанат велосипедного движения и спорта: последние поездки на велике, в том числе без рук, были в детстве много лет назад.

Но когда посещал страны Европы, всегда обращал внимание на большое количество велосипедов. Люди подходят, берут велосипед, едут, а нам это как-то непонятно.

Когда моя дочь приехала из Варшавы в Минск на каникулы, предложила взять велик и покататься. Мы подходим к прокатчикам, нам объявляют цену, просят оставить свой паспорт и вернуть велик в этом же месте через время, за которое мы заплатили. Дочь удивилась! Говорит, это же неудобно, не доедешь, куда тебе надо. В Варшаве же все не так.

Меня осенило: а почему бы не сделать велошеринг в Минске, ведь город уже давно созрел к этому.

В городе последние несколько лет ведется работа по оборудованию велодорожек, она далека от завершения, но все равно уже сейчас все очень неплохо.

Тут надо отдать должное Мингорисполкому.

Ненадежные китайцы и байкшеринг по-своему

Начал искать информацию в интернете, анализировать различные модели, примеряя их к Беларуси. Наиболее приемлемой мне показалась китайская модель байкшеринга, где нет привязки к стоянкам и аренда делается в один клик. Стояночные шеринги очень дорогие и неудобные, поэтому часто находятся на дотации у мэрии городов.

При всех достоинствах велошеринга без стоянок, есть один момент — элемент непредсказуемости.

Если станционный велосипед вы обязаны поставить на другую станцию, таким образом гарантируя, что с ним ничего не случилось, то наш может оказаться далеко от зоны действия и в руках неадекватных школьников. Но я не жалею о выборе нашей модели.

Сначала мы хотели взять франшизу у китайского байкшеринга Mobike. У нас велись переговоры с ними, подписали даже несколько предварительных договоров. Но Mobike перекупила другая китайская компания, и политика поменялась: было решено сконцентрироваться на внутреннем китайском рынке. Тогда мы решили сделать свой собственный велосипедный шеринг. Мы начали разрабатывать собственную модель.

Я поехал в Китай с товарищем, который занимается программным обеспечением. Мы начали очень активно искать поставщиков из огромного количества велосипедных фабрик. Нашли компанию, которая активно работала на экспорт. Они рассказали, что поставляли свои велосипеды в Норвегию, я уточнил, куда именно, а потом связался с норвежцами и получил реальный отзыв. На улицах у нас сейчас та самая, только чуть доработанная, модель, и два года велики работают без сбоев.

В минскую версию велосипеда мы добавили холдер для телефона, чтобы удобно было ехать по навигатору, и держатель для бутылочки с водой.

Оптовая стоимость велосипеда — 780 рублей. Нам предлагали и за $70, но мы выбрали более дорогие и качественные, сделав упор на систему защиты от вандализма.

Потом мы занялись поиском замков. Шеринг — это сочетание велосипедов и электроники, которая находится внутри велосипеда и в замке. Так получается система. Велосипед оснащен 3G, GPS, Bluetooth — это такой мини-мобильный телефон.

Четыре китайских партнера, которые участвовали в этой цепочке, к моему большому удивлению, подвели нас по срокам. Все! Пускай и в разной степени тяжести. Именно поэтому мы запустились не в мае, а в июле.

Сейчас мы сотрудничаем с телефонным оператором МТС: они были очень заинтересованы еще на стадии обсуждения нашей пионерской идеи. У других как-то сначала не было энтузиазма. Опомнились только тогда, когда мы уже запустились. Такая же ситуация с банками была. Нас поддержал Беларусбанк, а после запуска другие начали звонить и предлагать сотрудничество на лучших условиях.

Пять тысяч велосипедов для Минска — это много или мало?

На сегодняшний момент в Минске 3000 велосипедов, за исключением некоторых выбывших, 250 электросамокатов, а электровелосипеды приедут к концу августа-началу сентября. Я думаю, что велосипедов вообще не может быть много. Вот кажется, что везде по городу стоят наши «колобайки», а сейчас увидел, что отсюда и сейчас, например, я не уеду на велосипеде. Я думаю, что где-то около 5000 велосипедов для столицы будет в самый раз.

Когда мы смотрим на опыт европейских стран в области шеринга, мы должны учитывать качество их велодорожек. Минск до них, конечно, не дотягивает.

Но если сравнивать с Москвой, Петербургом, Киевом, то у нас ситуация гораздо лучше.

Модель наших велосипедов эргономична для города. Да, велосипеды тяжелые. Но велосипед из тоненьких прутиков не может быть хорошо защищенным. В Минске что только не творили с велосипедами в первый месяц, но все они ремонтопригодны.

Бизнес-план: окупиться за 2,5-3 года

Разработка приложения «KoloBike» обошлась где-то в $60 тысяч. За основу мы взяли софт компании, производящей замки для велосипедов. Мы подумали, что их электроника и программное обеспечение будут хорошо дружить друг с другом. Но на самом деле ПО, которое нам поставили еще и с задержкой, было с шероховатостями. Мы его переработали более чем на 50%, поэтому можно считать, что оно наше.

В нашей базе около 180 тысяч пользователей.

Тех, кто скачал приложение, но еще ни разу не ездили за деньги, не больше тысячи, я думаю. Все остальные активно пользуются шерингом.

Популярность огромная, как мы и планировали, но все равно очень приятно. Поэтому 3 тысяч велосипедов недостаточно — на следующий год добавим, если не столько же, то 2 тысячи точно.

В Минске неплохая транспортная сетка, но в жаркие дни ехать, например, в троллейбусе ужасно некомфортно. Плюс перерывы могут быть довольно длительные. Большая часть поездок у нас приходится на час пик: это утро и вечер. Но довольно много поездок совершается и после полуночи.

«Колобайк» — прекрасная альтернатива такси.

Если засиделся в кафе, такси дорогое, а общественный транспорт уже не ходит, то можно развеяться, проехав на велосипеде. Наш транспорт оснащен фонарем, катафотами.

Бизнес у нас, конечно, сезонный, мы закладываем риски, что будет долгая зима. Но все же планируем запускаться с середины апреля и работать до октября.

Маржинальность у нас небольшая, в районе 5-10%, поскольку мы хотели сделать массовый, народный продукт, который выполнял бы роль альтернативного транспорта и был доступен по цене абсолютно всем.

Если бы мы делали дороже, то не брали бы такое количество велосипедов, которое есть у нас сейчас. Если все будет идти по плану, то мы окупимся спустя 2,5-3 года.

Целевая аудитория: “Хотим подтянуть и людей за 50”

Наша целевая аудитория — активные пользователи мобильных приложений, привыкшие к онлайн-платежам и IT-технологиям. Приблизительно это люди в возрасте до 45 лет.

Но я бы очень хотел привлечь категорию женщин и мужчин в хорошем физическом состоянии в возрасте больше 50 лет.

Они вполне могли бы пользоваться нашим сервисом, но у них есть ступор перед технологиями. Поэтому в межсезонье мы хотим запустить какие-то обучающие ролики и показать, что все легко.

Когда «колобайки» только появились, я решил прокатиться. Мне нужно было проехать 2 км. Это было ужасно: очень болели ноги. А сейчас я могу спокойненько сесть, бодренько проехать километров 15. Наши велосипеды — хорошие тренажеры!

Повышение цен не планируется

Наш сервис дешевле обычных прокатных в 2,5 раза. Сейчас полчаса езды на «колобайке» стоит 1 рубль, час — 2 рубля.

Мы не планируем выдавить прокатчиков и повысить цену, будучи монополистами.

Наша цель — превратить шеринг в альтернативный вид транспорта. Поэтому поездка не должна быть сильно дороже талончика или жетона в метро.

Конкуренции со стороны «Velosmart» — станционного шеринга, который планирует запуститься в следующем сезоне — я не боюсь. Станционная модель шеринга без дотаций со стороны города не окупится, а город вряд ли их даст. Соперничать с безстанционными «колобайками» будет очень сложно.

Вандализм вперемешку с идиотизмом

Масштаб вандализма для нас в пределах ожидаемого — мы смотрели на средние цифры в мировой практике шеринга. Хотя от Минска я ожидал лучшего. Я минчанин, очень люблю наш город и всегда думал, что люди у нас законопослушные, приличные и воспитанные. Но цифры меня, конечно, очень удивили.

В мировой практике вандализм в шеринге — порядка 10%.

Я сначала рассчитывал на 5%, но вышло примерно 7-8%.

Мне очень жалко велосипеды, я отношусь к ним как к детям! Они такие красивые, яркие. Но молодежь есть молодежь, ничего не поделаешь.

Мы начали активно работать с вандалами. В настоящее время у нас 6 уголовных дел, 20 августа был первый суд по статье «Кража», который закончился штрафом в 1200 BYN. Вообще, молодежь против самих велосипедов ничего не имеет. Просто эта тема стала популярна ради хайпа. Знаете, это такой вандализм вперемешку с идиотизмом. Сделал, выложил в соцсети, пару лайков получил, а потом мы ловим их.

Люди, которые ездят на велосипедах, ничего с ними не делают. А вот когда «колобайк» просто стоит, то начинается…

Видел недавно смешной пост в Инстаграме, мол, хорош вандалить, а то «Колобайк» уйдет, на чем вы домой добираться будете, а в комментариях дискуссия по этому поводу. Но надо сказать, что вандализм уже пошел на убыль. Люди привыкли к велосипедам, и рука не тянется уже сделать гадость.

Я не считаю, что вандалы поспособствовали росту популярности «колобайков». Это ни в коем случае не мой пиар. Живя в Минске сейчас, невозможно не знать, что наш сервис существует. Велосипеды сами по себе притягивают внимание: и форма интересная, и яркие. Поэтому ломать их или забрасывать на дерево ради пиара — глупо.

Борьба с фейковыми аккаунтами и троллями

Я не ожидал, что будет столько фейковых аккаунтов. Это связано с тем, что мы стали в одночасье популярными, нас даже хотят номинировать на «Бренд года» и «Прорыв года». И вот на этой волне популярности, внимания к нам СМИ и появились аккаунты в соцсетях, которые их создатели даже монетизируют, продавая рекламу.

Я знаю о телеграм-канале «Достижения пользователей минского шеринга», видел фото. Еще возникла группа ВКонтакте, в которой вели диалог с участниками от имени нашей компании, давали вредные советы людям (например, запирать велосипеды в подъездах на ночь). Я написал на них жалобу, и их политика поменялась. Они убрали наш логотип, стали по-другому себя вести, указали, что все, что люди видят, не является призывом к действию. Но все скриншоты у нас есть, и мы уже готовимся с юристами к судебным разбирательствам с недобросовестными аккаунтами.

Фейковых аккаунтов очень много. Надо сказать, что ведутся они неплохо, но фото берут из открытого доступа, а информацию пишут от лица компании. Например, в Инстаграме они просто успели перехватить название аккаунта.

Мы совсем не ожидали такого подвоха, поэтому не регистрировали заранее аккаунт.

Недавно владелец звонил мне и предлагал заплатить им 400 долларов за аккаунт.

Но ничего, скоро это прекратится. У нас есть документы о регистрации нашего товарного знака, логотипа, поэтому мы почистим все аккаунты, использующие их.

«Инвестиции составили порядка 2 миллионов долларов»

Инвестора называть я не хочу, но это достаточно известный в Беларуси бизнесмен. Да, это огромные деньги для нашей страны, но инвестор — технически образованный человек, ему нравится что-то новое, и он понял, что идея байкшеринга может сработать. Это ЗОЖ, это экология, социальный аспект.

С первого нашего разговора инвестор был настроен позитивно. Не приходилось его убеждать. Первоначально даже шла речь о большей сумме, когда мы еще собирались делать франшизу: Mobike просили 20% от дохода! Но это еще неплохо: многие компании заявляли, что они не продают, а отдают в аренду велосипеды и приложение за 20% от оборота. Это очень много.

Самое сложное — найти идею и человека, который эту идею поймет.

Мне в этом плане очень повезло, я не обивал пороги.

Что интересно, как только возникла идея создать велошеринг и был уже приблизительный бизнес-план, я подумал о потенциальных инвесторах и мне на ум сразу пришел этот человек. Мы уже были с ним знакомы до этого, поэтому вопрос решился очень быстро.

Будущее велошеринга в Минске и Беларуси

Культура велопользования в будущем улучшится.

Учитывая популярность сервиса, открытие нашего шеринга можно сравнить с открытием метро в Минске.

Наши желтые велосипеды становятся в некоторой степени лицом города.

Чем больше людей будет пользоваться велосервисом, тем активнее городские власти будут заниматься улучшением условий велосипедной инфраструктуры.

Недавно встретились с беларускими велосипедистами-энтузиастами и приняли решение приступить к созданию карты велодорожек в Минске, создать велосипедный навигатор такой. Мы бы хотели указать, какое качество дорожки, какие съезды, какие тротуары. Кратчайший путь не всегда лучший.

Человек травмировался из-за неисправности самоката

На какое-то время в августе исчезли электросамокаты. Это произошло из-за одного случая, когда из-за технической неисправности человек упал во время движения и получил травмы.

Мы отозвали абсолютно все самокаты на частный техосмотр, чтобы убедиться, что это был единичный случай, а не серийный брак.

Мы все самокаты в течение недели обследовали, и только тогда выставили в город.

Пострадавший человек — активный пользователь нашего шеринга. Нам было очень жаль, что вышла такая ситуация, мы выплатили ему компенсацию. Но благодаря такому инциденту мы узнали о характере теоретических неисправностей наших самокатов.

Выход в регионы и питерское партнерство

У нас в планах есть экспансия в хорошем смысле в регионы, зависит она от подготовленности городов к велосипедному транспорту. Я знаю, что хорошая инфраструктура в Бресте, в Гродно, так что планируем пойти в эти города, даже, возможно, уже со следующего года. В планах, конечно, расширить свою сеть на все областные и крупные районные центры.

Недавно связывался со мной человек, который хочет открыть шеринг в Санкт-Петербурге. Он хотел бы прибегнуть к нашей помощи в плане организации и вопросов с программным обеспечением. Еще в этом сезоне они запустят шеринг в тестовом режиме (около 50 велосипедов), а в следующем уже планируют поставить в городе около 1000. Малое количество велосипедов связано с географией города. Лично я бы не рискнул заниматься таким бизнесом в Питере, но помощь смельчакам мы окажем.