В отличие от многих своих конкурентов, тайм-трекер Everhour синхронизируется с Asana, Trello, Basecamp, GitHub и другими платформами для управления проектами, инструментами бухгалтерского учёта и пр. Трекер начинался как софт для внутреннего пользования, а сегодня с ним работает 2600 команд в 70 странах.
— Михаил, как появилась идея продукта? И каким был переход от бесплатной версии трекера к платной?
— Идея, как это часто бывает, родилась из собственной нужды. Моим первым бизнесом была аутсорсинговая компания, мы основали её вместе с партнёрами Юрием Толочко и Сергеем Староверовым. Как и все аутсорсеры, мы отчитывались перед клиентами за потраченные на работу часы, выставляли инвойсы. Почему для этого нужен был новый инструмент, почему мы не могли заполнять какой-нибудь Excel? Начинали с самых простых инструментов, потом тестировали разные продукты компаний, которые сейчас стали нашими конкурентами. Это, в первую очередь, Toggl и Harvest.
Но в какой-то момент поняли, что можно сделать продукт для себя, лучше и удобнее существующих, и выпустили первый прототип Everhour в июне 2013 года. Увидели, что он хорош, и решили вывести его на рынок. Решение реальной проблемы, основанной на своём опыте, сработало лучше, чем предыдущие наши попытки делать продуктовый бизнес. До этого мы экспериментировали и не знали толком, в чём именно проблема, как ее решать, и почему мы в этом вопросе лучше других.
Поначалу Everhour был бесплатным, и мы всё ещё сильно фокусировались на аутсорсинге. Но в сентябре 2015 года мы решили сделать из нашего трекера полноценный бизнес. У нас уже было несколько сотен компаний, пользовавшихся сервисом бесплатно. Когда мы закрывали бесплатный тариф, не знали наверняка, будет ли кто-то платить за наш софт. Но сразу после того, как мы ввели плату, от уже имевшихся клиентов у нас образовался MRR в районе $7-8 тыс. Очень многие «отвалились», но с сентября 2015 года и по сегодня мы растем в 2,2 раза каждый год — и рассчитываем так расти и дальше.
Everhour сейчас зарабатывает $1,5 миллиона в год. Это не самые большие цифры для продуктовых компаний, но продукт никогда не начинает сразу продаваться на миллион — для нас это первый более-менее значимый milestone. Мы примерно знаем, сколько зарабатывают наши конкуренты, и видим, что нам ещё есть куда расти. Это мотивирует.
— Как бы вы описали вашего типичного пользователя?
— В основном трекером пользуются компании, которым важно точно знать, сколько времени тратят их сотрудники на работу, и что именно они делают. Everhour полезен командам от 5 человек, которым нужно выстраивать процессы. Но мы никогда не составляли чёткий портрет пользователя: среди клиентов много рекламщиков и маркетологов, и нельзя сказать, что это только айтишники. Я бы сказал, что отчасти наши клиенты — это те, кто пользуются нашими интеграционными платформами. Кому подходит Asana, тому подходит и Everhour — это одна из наших трёх ключевых интеграций наряду с Trello и Basecamp.
— Долгое время вы вообще не рассказывали про свой продукт, особенно в Беларуси. Почему?
— Мы не видели здесь рынка сбыта. Пробовать продукт в Беларуси было особо не на ком, поэтому мы решили двигаться глобально. До сих пор от общего числа наших клиентов только ~2% из СНГ, а большинство — из США. Сейчас мы решили рассказать свою историю локально, потому что у нас уже есть какой-то опыт, которым мы можем поделиться. К тому же, в Беларуси как-то мало говорят про SaaS — больше про мобильные приложения. Да и для самой команды приятно, когда их друзья что-то слышали о компании, где они работают.
Мне кажется, что большинство проектов закрывается на этапе роста: неправильно поняли запросы рынка, недооценили затраты, не привлекли инвестиции и т. д. При этом продукт может быть очень хорошим. Надеюсь, опыт Everhour поможет другим молодым растущим компаниям.
В начале пути нам было бы тяжело найти инвестиции, в том числе и потому что VC (venture capital — The Heroes) у нас в регионе не очень был развит в 2013 году, когда мы начинали. Но сейчас — другое дело, к тому же у нас уже есть чёткие метрики, мы понимаем динамику роста. После статьи на vc.ru шесть разных инвесторов только из СНГ связались с нами и предложили деньги. Я уверен, на начальном этапе добиться такого внимания от инвесторов было бы гораздо труднее.
— В одной своей публикации на Medium вы обсуждаете тему венчурных инвестиций и рассказываете, что ваш бизнес не привлекал деньги со стороны. Не боитесь ли вы, что конкуренты обгонят вас, потому что «топливо» в виде денег позволит им двигаться быстрее?
— Скорее, нет, потому что из тех конкурентов, которых я знаю, никто не привлекал инвестиции. Time-tracking tools, в отличие от project management — не привлекательный рынок для инвестора. В тайм-трекинге мы не решаем какую-то суперглобальную проблему. Тем не менее, помогаем решать вопрос, насущный для всех, кто выставляет почасовые инвойсы.
Наверное, в этой индустрии инвесторы не видят для себя супервыгодного экзита. Из всех экзитов, о которых я слышал в тайм-трекинге, только TSheets удалось договориться о поглощении компанией QuickBooks за $340 млн. Но это, скорее, корпоративное поглощение, и покупатель сам был очень заинтересован в сделке. Мы не боимся, что появится конкурент, который быстро повторит наши решения и уведет у нас бизнес. И не боимся конкуренции от кого-то, только потому что они привлекли деньги. Во первых, чтобы просто повторить то, что есть у нас, нужно приличное количество денег, которые долго придётся “отбивать”. Немало усилий и денег потребует маркетинг. Да и мы не стоим на месте.
Выходя на рынок, мы сразу предлагали уникальный продукт — делали интеграцию обычного тайм-трекера с другими решениями. Если бы мы просто собрали очередной обычный трекер, нынешних результатов не достигли бы.
— Вы когда-нибудь работали в найме? Какие впечатления остались от этой работы?
— Ещё в университете я работал маркетологом в «Белингосстрахе». Потом вырос от обычного программиста до project-менеджера в iTechArt. Не считаю, что работать в найме хуже, чем на себя. Наоборот, ведь своё дело — это сложнее.
Недавно я спросил своего товарища, который занимает очень хорошую позицию в международном холдинге, почему он до сих пор не открыл свою компанию. Он ответил, что из всех его друзей свой бизнес получился только у двоих человек, и это мотивирует его оставаться в найме. Рисковать или нет — это решает каждый сам для себя.
Особенно непросто решиться тем, кто долго работал в найме, у кого уже есть семья, дети. Они не могут просто так взять и уйти почти в никуда. У меня есть друзья и знакомые, у которых, мягко говоря, совсем не получилось… Мне не хотелось бы быть на их месте. Да, ошибки учат, но они могут и в депрессию погружать, а это совсем не плодотворное состояние.
— Можно ли начинать бизнес одному?
— Буду говорить только про IT-бизнес, потому что я никогда не занимался другим. Думаю, в IT очень тяжело начинать серьёзную историю в одиночку, я практически не верю в такие истории. В таком бизнесе нужны хотя бы три сооснователя. В моей практике было несколько случаев, когда у двух сооснователей взгляды на вопросы расходились, рождался конфликт. А когда в команде три человека, двое смогут переубедить третьего. Я лично несколько раз в этом убеждался. С точки зрения навыков в команде должны быть как минимум два специалиста — технарь и дизайнер. Сооснователю-технарю вы сможете доверить инфраструктурные вопросы. СТО обязательно должен быть партнёром, а не техническим директором на зарплате и графиком с 9 до 18.
Почему нужен дизайнер? Рисовать придётся много. Конечно, есть корпоративный софт, в котором дизайн так себе (и никто особо не переживает), но, если у тебя много лендингов, ты должен выделяться. Клиент не захочет регистрироваться, оставлять контакты, если сайт выглядит ужасно. Дизайн очень важен.
— Какой главный урок вы получили за время работы с Everhour?
— Прежде чем делать какой-то продукт, тебе нужно четко понимать, каким будет твоё уникальное преимущество перед конкурентами. Без competitive advantage будет очень сложно набрать клиентов. Посыл должен быть чёткий. Для нас, повторюсь, это были интеграции с другими решениями. На старте у нас не было ни мобильного, ни десктопного приложения, ни всех остальных фишек, которые были у конкурентов. Но у нас была возможность интеграции, которая выделяла нас из толпы и позволяла конкурировать с другими продуктами. И даже если 9 из 10 пользователей отказывались от наших услуг (потому что для них важным было наличие мобильного приложения), один принимал решение в пользу нас. Позже мы добавили новые фишки, но та первая, которую мы сделали очень хорошо, буквально «вытягивала» нас.
Найти своё уникальное отличие нетрудно. Бывает, что на рынке есть один большой игрок, и все думают, что у него уже есть всё, и с ним невозможно конкурировать. Но если у вас есть сильное технические отличие, и его непросто повторить, то у вас есть шансы. Конкурент-гигант не сможет в один момент что-то резко поменять — это может не понравится его существующим клиентам. Поэтому и маленький игрок может комфортно чувствовать себя рядом с большим, просто качественно отличаясь от него.
— А какие ошибки вы совершали за время в бизнесе? Чему научились в роли предпринимателя?
— Мы с партнёрами плохо делегировали обязанности, очень многое брали на себя, и из-за этого рост занял больше времени, чем должен был. С нуля до миллиона мы росли почти три года. Компании, которые привлекают инвестиции, в идеале справляются с этим за год. Так что нужно стараться делегировать обязанности сразу. С другой стороны, если бы мы сами какое-то время не участвовали, например, в клиентской поддержке, мы бы не поняли важных для клиентов проблем. Когда обратная связь транслируется через кого-то, она искажается.
Мы больше не принимаем в работу идеи для новых фишек софта силами одного человека. Раньше я мог что-то предложить и принять единоличное решение. Сейчас мы обсуждаем такие вещи с командой, партнёрами. Если учитывать предложения других людей — получается лучше. И, конечно, любые серьезные решения должны подкрепляться анализом данных.
Лично я избавился от “детской” привычки постоянно проверять Google Analytics. Не нужно тратить время на второстепенные метрики.
— ПВТ критикуют за поддержку только IT-компаний. Эта избирательность мешает развиваться предпринимателям из других сфер?
— Такие масштабные вещи не делаются сразу идеально, нужно какое-то время для эволюции. ПВТ — относительно небольшая среда, в ней удобно создавать экспериментальные условия. И никто не говорит, что эти условия позже не выйдут за пределы Парка. Если они сработают и государство увидит позитивный эффект, опыт могут перенести и на прочие отрасли экономики.
Да, предприниматели из другого бизнеса могут сказать: «Конечно, им там в ПВТ хорошо — нет налога на прибыль». Но надо понимать, что IT-компаниям приходится конкурировать буквально со всем миром, это сложно. А если бы льготные условия не были созданы, Беларусь потеряла бы многих специалистов и бизнесменов — они бы просто уехали в другие страны.
Благодаря льготам ПВТ зарплаты в отрасли конкурентоспособные, у нас нет такого же масштабного оттока кадров, который есть в Украине или России. В Парк вступают молодые компании, которым пока и так сложно платить налоги. ПВТ даёт им возможность сэкономить, но при этом сразу приучает вести дела правильно, в рамках закона.
— Бизнесмены «старого формата» как правило, скрывают свои капиталы. Готовы ли IT-предприниматели, заработавшие деньги в последние 5-10 лет, говорить о своих доходах?
— В мире есть такой тренд. Всё больше людей рассказывают, как их проекты доросли до миллиона и более. Компания Buffer публикует доходы каждого сотрудника. Сервис Baremetrics публикует MRR, ARR и другую финансовую информацию по согласным на это клиентам. Любой стартап может добавиться на их дашборд, чтобы показать свои метрики.
Но в Беларуси я пока не заметил такой открытости. Сколько в последнее время было громких сделок — и все они закрыты. Никто не знает, сколько стоили MSQRD, Apalon, AIMATTER, Viaden, Maps.me… Бывает, что предприниматели и хотели бы озвучить стоимость своих компаний, но инвесторы против.
Мы открыли какую-то информацию, но мы пока такие маленькие, что у какого-нибудь кафе обороты могут быть больше. Действительно, есть кафе с оборотом по $2 млн. Открытость нужна: она вызывает уважение, даёт возможность для более интересного и полезного общения. Собеседники-бизнесмены с соотносимыми масштабами компаний будут говорить на одном языке. Мне, возможно, будет интересно пообщаться с человеком с MRR в 5 миллионов — а ему со мной? Впрочем, если бы я заработал $100 млн, я бы тоже подумал, стоит ли об этом говорить.