Вячеслав Шкадаревич фактически сам прорубил нишу для своего айти-бизнеса в Беларуси. Спустя 4 года после запуска Kartoteka.by, у компании выросло несколько конкурентов (в том числе 1 государственный). Однако сервис продолжает удерживать позицию абсолютного лидера — около 80% всех запросов в сегменте проверки и мониторинга контрагентов.
Сейчас директор и сооснователь Картотеки, совместно с партнерами в России, Украине и Казахстане, активно развивает новый продукт в стиле «ломать систему». Новинка призвана упростить B2B-процессы внутри Беларуси.
Наш июльский герой Вячеслав Шкадаревич про выход на рынок QuiDox.by и амбиции в EDI providing.
Идея создания сервиса по проверке контрагентов не нова для глобального рынка. Но 7 лет назад многие крутили у виска, когда слышали, что кто-то собирается реализовать ее в Беларуси.
«Человек, который ломает систему»
Так меня называют некоторые стэкхолдеры. Но я Овен. Когда упираюсь в стену, у меня появляется азарт в стремлении ее обойти. А может, все дело в греко-римской борьбе, которой я увлекался в детстве? Там, если по весу не успел соскочить в меньшую категорию, то выходишь на ковер как Давид против Голиафа — и должен отбороться на победу.
В 2012 Картотека тестировалась офлайн, и мы начали разговаривать с чиновниками про базы данных. Ответом была комбинация мимики и слов: «а хто ж вам дасць, вы ж часники».
Но я продолжал верить в идею. Мы смотрели на европейский и российский опыт (Коммерсантъ Картотека, СКБ Контур, СПАРК Интерфакс). Это были личные встречи и телефонные разговоры. Практический никто не верил, даже среди операторов СНГ, что в Беларуси можно что-то сделать.
Но основное хождение по кабинетам началось в 2014, и тогда мы увидели, что за два года мышление изменилось.
Чиновники понимали: если применить наше предложение в строительной, оптовой, да в любой отрасли, это снимет для них много головной боли. Каждый игрок рынка станет более устойчивым, будет платить налоги и ФСЗН, и не будет сокращать персонал и попадать в неблагоприятную ситуацию.
Про самурайский путь инвестора
Была договоренность, что мы делаем продукт, запускаемся онлайн, подписываем первый контракт — и в этот же момент у инвесторов появляется обязательство нас купить. Но в 2014 году грянул кризис, санкции — это был российский инвестор, — и за пару месяцев до времени X они говорят: ребята, извините, мы выходим из договоренностей.
Куча ресурсов было потрачено: время, деньги, усилия. Под $30K накопленных долгов. У меня борода за неделю поседела. Вроде бы, сделал все, что мог, и казалось, уже близко финишная ленточка…
Компаньоны, с которыми начинали, стоически пережили этот момент. Но не были готовы идти дальше. Я принял на себя риски. За месяц у меня сменился пул компаньонов, и мы с нуля начали делать новый продукт.
Если к первому запуску мы готовились 2,5 года, то в новой ситуации, с полностью переписанным кодом, перестроенными внутренними процессами, нам хватило 4-х месяцев. В конце декабря 2015 года мы вышли онлайн.
Государственный portal.gov.by как конкурент Картотеки
Такие веяния в государственных структурах не в новинку, если посмотреть на наших западных соседей, балтийских соседей, Украину (где совсем немного времени прошло, но огромные массивы государственных баз данных стали открытыми). В этих странах роль сервисов а-ля Картотека сводится к систематизации и повышению юзабилити, дополнительной аналитике, к выстраиванию сравнений и демонстрации связей между базами.
В Беларуси государственный игрок рынка столкнется с той же массой бюрократии и недопониманий со стороны тех же госорганов, с которыми когда-то была вынуждена столкнуться Картотека. Но в целом это будет способствовать развитию рынка.
Как зарабатывает Картотека
В первую очередь, это веб-сервис с моделью абонентского доступа на 3-6-12 месяцев.
И второе — аналитика под заказ. Это разовые услуги при возникновении потребности у клиента.
Конечно, можно выйти на внешний рынок, чтобы повесить себе медаль. Но сдерживает холодный экономический расчет. У компании есть внешние клиенты в Европе, Канаде, США, в странах ближнего зарубежья, для которых мы поставляем данные. Но покупать сотую долю процента рынка за 7-значную, даже 6-значную цифру — это, к сожалению, пока не про беларускую компанию.
В начале пути мы ставили для себя бизнес-целью выйти на самоокупаемость на 18-й месяц. На 5-й месяц мы вышли на честный 0 по операционным расходам. Далее, у нас не было ни одного периода с отрицательным показателем. По оценке одного из представителей госрегулятора, Картотека удерживает порядка 80% в совокупности трафика по запросам на подобные сервисы и услуги. И это стабильная доля.
QuiDox.by — бизнес забудет про традиционную почту? Пока что нет
Я ненавижу время с 1-го по 5-е число каждого месяца, потому что 2 рабочих дня приходится тратить на выполнение механических задач: распечатать, поставить автограф, печать, просмотреть, чтобы сотрудники доставили 1000 конвертов, чтобы вовремя ушла бухгалтерская отчетность, акты, другие отчетные документы для наших клиентов и госведомств. 21 век на дворе! Сколько можно?
Те кастомные решения, которые уже существовали на рынке, были дорогостоящими, $3-15K, и разрабатывались под конкретного клиента. При этом в B2B все гоняют документы по почте. Нам нужно было универсальное и дешевое решение.
Все началось с простой (и ужасной) инженерной версии, которая родилась на хакатоне Legal-Tech в конце прошлого года. Я как партнёр мероприятия должен был там присутствовать все эти 48 часов. Чем заняться? Нашёл там команду разработчиков, которая увлеклась темой. Ребята, делаем? — Делаем.
Через 2 дня презентовали решение, даже диплом получили. Версия была сырая, но самое главное — можно было:
а) зарегистрироваться, б) вписать e-mail адресата, в) вложить документ с электронной подписью.
В итоге ваш партнер или клиент гарантированно и в считаные секунды получит документ. И самое главное — на базе сертифицированного в Беларуси ПО.
QuiDox.by сегодня
Продукт проходит стадию активного роста, пока что не дистрибуции.
Сейчас онлайн 2-я рабочая версия продукта, пока web based. В августе планируем выпуск 3-й. Это будет App интерфейс, адаптированный для среднего и крупного бизнеса: в нем будет заложена архитектура для взаимодействия с системой межведомственного документооборота в будущем.
Также мы активно интересуемся трансграничным обменом e-документов. Прежде всего это страны ЕЭС и Украина. Но и сейчас услугами QuiDox.by уже пользуются порядка 60 компаний.
У команды есть четкая road map по развитию продукта, но мы гибкие. За последние 3 недели очередность программирования и изменения архитектуры происходили дважды. И неизвестно, что будет через полгода. Может, появится подзаконный акт, который будет регулировать применение e-документа или ЭЦП? Мы сразу отреагируем.
У Картотеки и QuiDox.by разные команды и стэкхолдеры?
Такое решение было принято, чтобы не распылять процессы Картотеки. По максимуму стараемся разгрузиться, привлекая аутсорс-партнеров. Я знаю примеры, когда компанию настигал крах через высокие внутренние косты.
Отдельный офис для колл-центра Картотеки, все разработчики — на удалёнке, но команда, которая отвечает за продвижение и развитие продукта, — рядом. Я приверженец «записок сумасшедшего» на доске и обсуждений face-to-face.
Чего ждем дальше
В апреле мы в QuiDox организовали круглый стол, на который пришли представители бизнеса, госучреждений, юристы, но также и ключевые игроки EDI-услуг (прим. — Electronic Data Interchange, с английского — электронный обмен данными). Мы увидели, что в этой сфере совершенно другой масштаб оборачиваемых документов. И это может быть для нас хорошей бизнес-историей. Мы понимаем нашу уникальность, которая позволит нам выйти на этот рынок. Но раскрывать ее сейчас смысла нет.
Мотивация
Главное — нельзя переставать мечтать. Как только вы перестали мечтать — можете переходить работать в найм. С 9 до 6, с перерывом на обед.
Счастливы те, кто приносит глобальную пользу — для частного бизнеса или госсектора, семьи или конкретного человека, и при этом имеют доход.
Правда, доход придет не сразу. К тому моменту можно успеть и поседеть :)