О правильных приоритетах и внутренней тяге к бизнесу

Мне 29 лет, и родился я в Светлогорске, в классической советской семье военного и учителя. До 10 класса у меня были “предпринимательские” планы. Как и многие, я начинал чем-то подзарабатывать: делал полиграфическую продукцию, настраивал ПО, собирал компьютеры, привозил их из Минска и продавал. В 11 классе меня пригласили в редакцию местной районной газеты в качестве корреспондента, и я очень полюбил журналистику. Но предпринимательский запал не погас, и в 17 лет я зарегистрировал ИП — пришлось пройти процедуру эмансипации.

Родители писали заявление у нотариуса, чтобы меня признали полностью дееспособным до достижения совершеннолетия. В 17 лет я открыл первый в Светлогорске магазин компьютерной техники.

Я стал бизнесменом по двум причинам. Первая — воспитание отца. Он предприниматель по духу, и после карьеры военного ушел в частный бизнес. Вторая причина — проекты зарубежных партнеров, которые проводились в Светлогорске.

Из-за сложной обстановки по теме СПИДа в городе построили на спонсорские деньги клуб внешкольной работы — “компьютерный центр”. Туда приезжали менторы из-за рубежа — например, Lions Club, — и проводили проекты типа “Юный предприниматель”, “Юный журналист”, “Клуб английского языка”, “Клуб дебатов”. В этом центре обычные школьники прокачивали свои скиллы, в том числе в английском. Там я освоил программу, на которой сделал календарик на год. А потом подумал, что могу продать его этому центру — они согласились, и с помощью связей отца на типографии я распечатал и продал тираж.

Я сейчас с удовольствием откликаюсь на предложения выступить, поучаствовать в проектах — это такой пэйбэк с моей стороны.

С компьютерным центром мы тоже налаживаем связи по совместным проектам. Возможно, осенью я проведу интенсивный тренинг на пару дней, потому что знаю, как это помогает школьникам.

Об учебе в БГУ и работе на Первом канале Белтелерадиокомпании

Поступать сперва хотел в БГЭУ, но в последний момент передумал и пошел в Институт журналистики БГУ на аудиовизуальные СМИ. Полтора года учился на очном, искупался в студенческой жизни, участвовал во всех мероприятиях, а потом ушел на заочку. После первого курса устроился на Первый канал БТ (сейчас Беларусь 1) на практику, куда меня и взяли вскоре на работу.

Тогда завкафедры сказал, мол, ребята, задача института сделать так, чтобы после 5-6 лет обучения вы смогли устроится в какое-то СМИ, а вы после одного года работаете в агентстве теленовостей.

Так чему мы можем вас научить? Вам уже нужно быть практиками.

Бизнесом в Светлогорске сперва управлял дистанционно, но потом ушел с головой в работу на телевидении и принял решение закрыть фирму. На БТ проработал 6 лет. Побывал в Ираке, Венесуэле, дважды в Бразилии. Это расширило кругозор и дало большое количество знакомств, которые поддерживаю до сих пор.

Довольно быстро мне стало не хватать “чего-то предпринимать”. Мы с коллегой стали предлагать компаниям, организациям и общественным объединениям производство рекламных и презентационных фильмов. Сделав несколько совместных проектов, я потом открыл свою фирму Likemedia Marketing (likemedia.by), которая оказывала комплексные услуги по двум направлениям: видеопроизводство и реклама в социальных сетях. Сейчас фокус сместился в сторону Хаба.

Об идее создания StringersHub и качествах стрингера

Одним из первых к нам обратился ТВ Центр. Они снимали фильм про чаи, один из эпизодов которого хотели снять в Свято-Елисаветинском монастыре под Минском, где якобы их выращивают, а продают в Москве. И нужно это было разоблачить, мол, там ничего не выращивается, а это какая-то пыль придорожная.

Заказ стоил как гонорар оператора. Но нам это показалось интересным.

После выполнения этой работы заказчикам оказалась нужна съемка чайной улицы в Пекине. А там у меня давний товарищ и коллега, который согласился помочь. Заказчик остался очень доволен и качеством, и ценой. Так мы начали потихонечку тянуть за эту нитку и оказалось, что есть реальная проблема в организации съемок в локациях, где у медиа нет своих корреспондентских пунктов. Мы упаковали это все и начали с холодных продаж в первую очередь по русскоязычному рынку: Украина, Россия, Казахстан, Беларусь. Так мы пришли к Хабу.

Стрингер, если посмотреть одноименный американский фильм, — это охотник за сенсациями, универсальный солдат, который прослушивает полицейские частоты.

И когда что-то происходит, он оказывается первым на месте, снимает и продает контент для медиа. В нашем кейсе стрингеры — люди, которые в состоянии сами сделать материал, договориться об интервью, приехать, все снять и передать исходные материалы редакции. В русскоязычном регионе это даже обычные свадебщики.

Чтобы стать нашим подрядчиком, прежде всего важна ответственность, поскольку мы работаем на новостные медиа, которые привязаны к оперативности и надежности поставки контента.

Обычные фрилансеры не очень сильно связаны обязательствами с работодателями, поэтому могут не чувствовать ответственности и подвести.

У медиа от этого рушатся эфиры, они теряют деньги и рейтинги.

Второе — базовые навыки оператора. Технологии развиваются, поэтому оборудование доступно все большему количеству людей. Раньше съемочные группы были с большими камерами за десятки тысяч долларов с большими объективами, а для прямой трансляции нужно было иметь передвижную станцию за сотни тысяч или миллионы долларов. Сейчас это делается даже не флагманскими смартфонами: 4К разрешение, на штатив поставил, чтобы не было тряски, и можешь стримить. Поэтому важно не оборудование, а базовые навыки съемок, которые удовлетворят эфир даже топового медиа.

Еще один стрингерский сегмент — пользовательский контент, видео очевидцев. Для таких самое важное качество — инициатива. Можно просто пройти мимо интересного события, а можно снять на видео и поделиться в соцсетях или с такой платформой, как наша. Для них все же главное оказаться в нужное время в нужно месте. Конечно же, если контент был уже опубликован, то его ценность снижается. Мы стараемся клиентам предложить эксклюзивный материал.

О клиентской базе и комиссии в 50%

В компании 10 человек работают либо full-time, либо на 75%. Есть 3 основные части: редакторско-продюсерская группа, разработка платформы, продвижение.

Группа — ядро нашей команды. Она связывается с клиентами и стрингерами, контролирует выполнение заказов и качество продуктов. У нас есть очень важная метрика — процент успешно выполненных заданий из всех поступивших. Мы его стараемся держать максимально высоким, потому что он влияет на все остальные метрики. И мы пока не можем оставить клиента наедине с исполнителем, потому что есть риски некачественного выполнения. Эта группа как раз и поддерживает обе стороны. У нас есть большое количество скриптов, которые предупреждают стрингера о дедлайнах, делают напоминания. Плюс к этому, у нас есть всегда запасные варианты исполнителей.

На сегодняшний день у нас на платформе зарегистрировано около 4,5 тыс. профессиональных стрингеров со всего мира. Ежемесячно у нас до 100 съемок, соответственно, около 100 стрингеров с нами работает каждый месяц.

70% клиентов из бывшего СССР: Россия, Грузия, Украина, Казахстан, Беларусь и пр. 30% — клиенты из Китая, Западной Европы, США и Ближнего Востока: Хабар 24, CGTN, CCTV, Al Jazeera, Associated Press, Olympic Channel, TRT и пр. Мы считаем клиентами тех, для кого мы выполнили заказ и получили оплату. И это могут быть продюсеры из одного медиа, которые могут не быть знакомы и в рамках своего бюджета решать свои задачи при помощи стрингеров. Таких клиентов сегодня около 250, а медиа — около 70. Ежемесячно к нам обращаются порядка 30 клиентов.

Сперва мы работали как видеоагентство, и наши штатные продюсеры сами организовывали съемки, искали стрингера, полностью контролировали процесс. В этой коммуникации не было связи стрингера и медиа. Два года назад мы решили делать платформу-агрегатор для роста, потому что в таком ручном режиме расти сложно.

Мы отказались от прежнего формата работы с запуском платформы в конце октября 2018. Сейчас наша выручка в разы больше, но мы ее начинали практически с нуля год назад. Некоторые клиенты от нас на время отказались, но через это нужно было пройти ради наших новых целей. На данный момент грязная маржинальность составляет 30-40% — это разница между бюджетом медиа и бюджетом стрингера. Но она будет снижаться.

Мы закрываем раунд инвестиций, что позволит снизить нашу комиссию до дифференцированной с коридором 15-25%, которая уже более привычна для классических фриланс-бирж. Сейчас комиссия составляет 30-40%, иногда 50%.

Для нашего рынка 50% — это нормальная комиссия, с такими цифрами работают наши конкуренты Newsflare и Stringr. Мы будем снижать ее, чтобы это было нашим конкурентным преимуществом.

У нас две формы работы: фриланс-биржа, когда заказчики ищут исполнителей, и сток (stock). В первом случае медиа оставляет заказ на нашей платформе, исполнитель на этот заказ откликается и его выполняет. Медиа платит нам деньги, мы оставляем себе комиссию и выплачиваем гонорар исполнителю. Во втором случае стрингер загружает контент на платформу, к стоимости материала автоматически добавляются фиксированные 50% и видео становится доступным для продажи медиа. С каждой продажи стрингер получает гонорар. Там пока нет эксклюзивного видео, мы пока не можем гарантировать, что стрингер это видео не продал до нас. Медиа соглашаются, потому что контент им нужен прямо сейчас.

О росте востребованности услуг, акселерации в Нью-Йорке и инвестициях в Хаб

По объему рынка цифр очень много. Для инвесторов мы берем следующие цифры: от $2,5 млрд. за пользовательский контент до $200 млрд. за видео по заказу. Сами мы ориентируемся на конкретные цифры по нашим заказчикам, которые легко найти, сомнений в которых нет. Мы знаем, как сократилось количество коррпунктов у конкретного медиа или в целом у медиа России. Так, телеканалы начали сокращать в последние годы их число: с 20 по миру до 1. Значит, весь объем работы ушел фрилансерам. Сократилось количество командировок съемочных групп, значит, бюджет ушел фрилансерам. Мы знаем, сколько Associated Press тратит на услуги стрингеров — $20-25 млн каждый год. В этих цифрах мы уверены на 100%.

Два года назад мы пошли по пути стартапа и питчили проект на всевозможных конкурсах в Беларуси и других странах. Первое предложение об инвестициях было от акселератора Starta — русскоязычные ребята, базирующиеся в Нью-Йорке. Они себя позиционируют как акселератор для проектов с восточноевропейскими корнями, помогающий встать на ноги в США. Они нас заметили на ивентах в Минске, где мы всегда занимали лидирующие места, и пригласили нас в конце 2017 года. С января по май 2018 я был в Нью-Йорке, и мы проходили программу акселерации. Это были наши первые инвестиции.

Публичные условия: они входят по оценке в $2 млн. в обмен на 7%, из которых $20 тыс. дают деньгами на счет компании, зарегистрированной в Делавэре, а $120 тысяч на офис, командировки, менторов. Потом они сделали follow-on еще на $20 тыс. в обмен на 1% акций. Это уже реальная оценка в $2 млн.

В ноябре прошлого года мы привлекли инвестиции от беларуского синдиката бизнес-ангелов Angels Band. В нас проинвестировало 7 человек на общую сумму около $80 тыс. Это были наши вторые инвестиции. Ангелы зашли по оценке в $2 млн. конвертируемыми займами.

Как попасть в Starta?

Им интересен беларуский рынок, и они очень расстраиваются, когда у них в батче нет проектов из нашей страны. У Starta единственный полноценный экзит на сегодняшний день — это экзит беларуской компании FriendlyData Михаила Румянцева.

В рамках каждого роуд-шоу они заезжают в Беларусь, и шансы у наших проектов очень высоки.

Все начинается с подачи заявки, а потом следует целый ряд собеседований. Начиная от их партнера Сергея Васильева и его помощницы в России, заканчивая управляющими партнерами в США. Starta берет в батч около 20-25 проектов разного профиля: как софт, так и железо. Как по мне, им интересны любые направления, и они их рассматривают. К ним в последний батч поступило около 1 тыс. заявок.

Для них важна в первую очередь стадия проекта. Туда вряд ли можно попасть без MVP, хотя нам удалось.

Мы на момент прохождения акселерации были только с презентацией и с продажами буквально на коленке, без платформы.

Но, естественно, они хотят видеть минимально жизнеспособную версию продукта. Очень важный момент — фокус на американский рынок. Если они видят, что у этого направления или отрасли нет рынка в США, или нет спроса, или очень много предложений, то они могут отказать.

Об интервью с мексиканским президентом и съемке протестов в Гонконге

С крупнейшими мировыми медиа особенно приятно работать. Но это и самая большая ответственность. Крупные клиенты — самые требовательные, и цена ошибки очень велика.

С сотой попытки в LinkedIn “в холодную” выходишь на какого-то продюсера Al Jazeera.

Он говорит, мол, нам надо организовать интервью с бывшим президентом Мексики Фелипе Кальдероном.

При этом никаких контактов или адресов нам не оставили: мы должны были сообщать им прогресс по этому проекту. Съемка в итоге прошла успешно, и мы начали работать с Al Jazeera.

Обратная сторона медали — кейсы о непозитивных событиях (происшествиях, терактах, крушениях, волнениях), когда все медиа выходят в моноэфиры, редакции ночуют в офисах. Тогда мы можем заявить о себе и получить новых клиентов. За последние два года мы помним все события, отслеживаем все инфоповоды. Наша задача сделать так, чтобы когда что-то происходит, мы уже знали, что у нас в этой локации есть стрингеры. Они могут начинать работать и без всяких заказов, просто загружая видео на платформу.

Средний чек, который платит медиа за контент — $350-400. Здесь наша комиссия и гонорар стрингера. Оплата стрингера зависит от региона, где-то это $20, где-то пару тысяч за пару дней. На протестах в Гонконге стрингер за два дня заработал $2700, съездив на 3 съемки.

Последствия фейкового видео

(TheHeroes — один из продюсеров StringersHub организовал съемку “голодающего украинского студента” в хорошо обставленной беларуской квартире с участием своего бывшего коллеги. Фейк вскрылся Ильей Варламовым и позже вызвал волну публикаций в беларуских СМИ).

История с фейковым видео стала отголоском работы нас как видеоагентства. Это был человеческий фактор: решили исправить некачественную съемку, и получился такой результат, абсолютно противоречащий любым принципам журналистики. Это заставило нас тогда еще более радикально пойти на изменения формата работы: у нас появились серьезные правила, которые соблюдаются 100% до сих пор.

Например, нужно было договориться в Амстердаме о съемке для какого-то блогера. И мы понимали, что договоренность нужна несложная, что, пока стрингер откликается на платформе, мы сами можем позвонить и получить разрешение. И стрингеру уже будет чуть проще — он поедет на готовую договоренность. Но это против наших правил, мы сами не должны звонить. В этом разница агентства и платформы.

Еще одно нововведение: ни один таск сейчас на платформе не появляется без названия медиа-заказчика. Это нужно для того, чтобы журналист знал, для кого он работает.

У стрингеров иногда есть предпочтения — идеологические или политические.

Мы сейчас нарабатываем базу исполнителей с рейтингами и отзывами, их верифицируем, чтобы медиа могли понимать, кому можно доверять, а кому нет. Весь наш фокус в выстраивании бизнес-процессов будет направлен на защиту обеих сторон. Если в нашем регионе это еще не так актуально, то в США этому уделяют огромное внимание. СМИ там ищут решение проблемы фейковых новостей, потому что на кону репутация. Наша задача — помочь убедиться, что контент настоящий. Например, в нашем мобильном приложении сохраняются метаданные файлов: когда была съемка, каким пользователем и пр. Эту информацию мы предоставляем нашим покупателям.

После истории с фейковым видео было много комментариев, мол, что не некролог, то пиар.

Для нас это был болезненный фейл, который заставил многое пересмотреть в работе.

Я уверен, что это укрепило проект, такие сложности помогают. К тому моменту мы долгое время работали с нашими клиентами, которые уже успели убедиться в нашей порядочности. А такой человеческий фактор может быть везде. Поэтому клиентов мы не потеряли, но и новых та ситуация не привела.